5 ventajas del marketing de eventos para fomentar la participación de los clientes
Emily Astorobi
Los seminarios web son una plataforma de marketing de contenidos fiable y, con el enfoque adecuado, una forma escalable de generar clientes potenciales de calidad para las empresas de SaaS. Esta guía definitiva le guiará a través de todo lo que necesita saber sobre cómo planificar y ejecutar sus esfuerzos de marketing en seminarios web para obtener los mejores resultados.
Cubriremos:
Nos aseguraremos de incluir toda la información necesaria para que su próximo seminario web sea un éxito.
NOTA: Nuestra plataforma de webinar, eWebinarse ha creado específicamente para seminarios web pregrabados. Sin embargo, las estrategias de esta guía pueden utilizarse tanto para seminarios pregrabados y webinars SaaS en directo.
Sumerjámonos.
4 etapas del webinar marketing
Los seminarios web pueden utilizarse para dar a conocer su marca a personas que nunca han oído hablar de ella, convertir a los interesados en clientes potenciales cualificados, cerrar acuerdos con los que están a punto de comprar y ayudarle a retener a los clientes que ya tiene.
Por ello, el marketing de los seminarios web debe adaptarse en función del punto del recorrido del cliente en el que se encuentren los asistentes.
Las cuatro fases del embudo de marketing de un seminario web: Concienciación, Consideración, Decisión y Fidelización.
1. Concienciación
La fase de concienciación consiste en ampliar su alcance a personas que no han oído hablar de usted antes.
Los objetivos de sensibilización podrían incluir:
-
Aumentar el tráfico a su sitio web/páginas de productos
-
Conseguir nuevos suscriptores para su boletín
-
Captación de clientes potenciales en su plataforma CRM
El objetivo aquí es simplemente dar a conocer y crear una audiencia.
Nota: La mayoría de los seminarios web organizados con fines de concienciación no tendrán una llamada a la acción transaccional, ya que lo que se pretende es aumentar el número de seguidores en lugar de realizar una venta.
2. Consideración
Los que se encuentran en la fase de consideración están familiarizados con lo que usted ofrece y se plantean pagar por ello.
Los seminarios web dirigidos a este público podrían tener como objetivo:
-
Convierta a los visitantes del sitio web en clientes potenciales cualificados
-
Descalificar clientes potenciales para filtrar los que no encajan
-
Programación de llamadas de demostración 1 a 1 entre clientes potenciales y representantes de ventas
Dado que estos asistentes ya están pensando en comprar, su presentación debe centrarse en el producto/servicio que usted ofrece y, al mismo tiempo, ofrecer una visión honesta de las ventajas y limitaciones que conlleva.
Su objetivo en esta fase debe ser dar a los asistentes toda la información que necesiten para sopesar sus opciones, ayudar a los posibles clientes a averiguar si no son y preparar su próxima llamada a la acción.
3. Decisión
Si durante el seminario web ha presentado la razón por la que la gente debería suscribirse a su producto SaaS, deberían pasar de la fase de consideración a la de decisión en una rápida sucesión.
Esto no significa que todos los asistentes se conviertan automáticamente durante o poco después de la presentación. Conseguir que den el siguiente paso puede ser tan sencillo como hacer su petición, pero en otros casos puede que tenga que conseguir que reserven una llamada para cerrar el trato.
Esto es especialmente cierto para los productos SaaS que son particularmente caros y/o complejos.
4. Lealtad
El papel que desempeñan los seminarios web en el recorrido del cliente no termina cuando los clientes potenciales realizan su primera compra.
Utilizar los seminarios web para fidelizar a los clientes puede ser una forma estupenda de asegurar a los nuevos clientes que han tomado la decisión correcta. Desde el punto de vista empresarial, los seminarios web pueden utilizarse para retener a los clientes, reducir la rotación y aumentar el valor de por vida.
Los seminarios web dirigidos a clientes existentes suelen tener uno de estos tres objetivos:
-
Activación (incorporación de usuarios para reducir el tiempo de obtención de valor)
-
Retención (enseñar a los clientes a utilizar el producto)
-
Expansión (conseguir que los clientes le paguen más mediante ventas adicionales o cruzadas)
Los seminarios web de fidelización de clientes ofrecen un retorno garantizado de sus esfuerzos, ya que los asistentes ya están ya ya le están pagando.
Ventajas de organizar seminarios web SaaS
Aunque hay que tener en cuenta muchas ventajas específicas de SaaS, la principal es el hecho de que se pueden utilizar seminarios web en todas las fases del recorrido del usuario. En las secciones siguientes se explica cómo utilizar los seminarios web de SaaS para generar clientes potenciales, cerrar ventas, incorporar usuarios y formar clientes.
Generación de clientes potenciales
Los seminarios web le ayudan a crear una audiencia en torno a su producto, llegando a clientes potenciales en masa y ampliando sus esfuerzos de concienciación sobre la marca. Esto sienta las bases para generar suscripciones a demostraciones, incorporar usuarios de prueba y educar a los clientes existentes más adelante.
Demostraciones a escala
Seminarios web de demostración - o deminarios - le ayudan a llegar a más clientes potenciales a la vez que si realizara llamadas individuales con cada cliente potencial que solicita una demostración. Además de ampliar su alcance, los deminarios también pueden utilizarse para calificar (y descalificar) clientes potenciales en masa.
Al repasar intencionadamente quién es su producto SaaS no es durante la presentación, descartará a los clientes potenciales inadecuados y aumentará sus probabilidades de convertir clientes potenciales que realmente encajen con su producto.
Aunque algunos programas pueden ser demasiado complejos y/o caros para cerrar acuerdos sin una llamada de ventas, la mayoría de los productos SaaS son lo suficientemente sencillos como para que los asistentes se conviertan en clientes durante el propio seminario web o, como mínimo, al recibir la secuencia de correos electrónicos de seguimiento.
Lea el estudio de caso de Nectar →
Si desea experimentar un deminar por sí mismo, vea nuestra demostración a la carta¡!
Agilizar la incorporación
Además de la generación de contactos y la captación de clientes, los seminarios web también pueden utilizarse para la incorporación de nuevos usuarios. Tanto si se trata de un webinar en directo como de una presentación pregrabada, los webinars son un potente activo de incorporación porque, a diferencia de las visitas guiadas a productos, pueden ofrecer participación en tiempo real y comunicación bidireccional.
Cabe señalar que la mayoría de plataformas de seminarios web pregrabados no admiten chat en directo, pero es posible con software como eWebinar. Esto significa que, si elige una plataforma que lo admita, podrá mantener conversaciones en tiempo real al igual que lo haría durante un webinar en directo.
La diferencia es que seminarios web pregrabados le permiten pasar de un par de sesiones a la semana a varias sesiones al día. Esto ahorrará mucho tiempo a sus gestores de éxito del cliente, al tiempo que hará que los seminarios web de incorporación y el contenido de formación sean más accesibles para sus usuarios.
Lea el estudio de caso de SkySlope →
Educación del cliente
Los seminarios web no sólo sirven para captar e incorporar nuevos usuarios, sino también para reducir las tasas de abandono y impulsar la expansión de cuentas entre los clientes existentes, lo que aceleran el crecimiento de los ingresos al tiempo que valor del ciclo de vida.
Los seminarios web de formación de clientes se centran casi exclusivamente en ofrecer tutoriales sobre las funciones del producto. Esto también podría ser una oportunidad para explorar capacidades más avanzadas como integraciones, automatizaciones y cualquier otra cosa que fuera demasiado compleja para cubrir durante el proceso de incorporación.
Pipedrive es un excelente ejemplo de cómo los seminarios web pueden impulsar la formación de los clientes y la adopción de productos:
Fuente: Pipedrive
4 elementos de un seminario web SaaS de alta conversión
Todos los seminarios web SaaS más eficaces hacen las mismas cosas bien: elegir un tema relevante, estructurar su presentación, optimizar la programación y crear secuencias de correo electrónico. Las secciones siguientes le explicarán con más detalle cómo dar en el clavo en cada uno de estos cuatro elementos fundamentales.
Objetivo del seminario web
Lo primero que tiene que hacer es decidir cuál es su objetivo final:
-
Construir una audiencia
-
Generación de clientes potenciales
-
Automatización de demostraciones
-
Incorporación de clientes
Su estrategia variará en función de si está dando a conocer su producto, ampliando sus demostraciones o tratando de incorporar o formar a los usuarios existentes. Del mismo modo, la presentación en sí tendrá que ser diferente en función de la fase de conocimiento del cliente en la que se encuentren los asistentes.
Las empresas de SaaS que simplemente intentan dar a conocer sus productos deben tratar temas de gran interés. Puede ver ejemplos de seminarios web de creación de audiencia en todo el mundo SaaS, como los seminarios web de Semrush sobre de Semrush o los de Hootsuite.
La selección estratégica de temas también es importante para los seminarios web de captación de clientes potenciales, a fin de atraer a los asistentes adecuados que se ajusten a su público objetivo y a su perfil de cliente ideal (ICP). perfil del cliente ideal (ICP). Cuando el objetivo es generar clientes potenciales, los temas de los seminarios web suelen girar en torno a los problemas a los que se enfrentan los usuarios.
Consejo: Si va a ofrecer sus webinars de generación de leads a la carta, elija temas perennes para que los webinars a la carta que produzca hoy sigan generando leads durante años.
Por otro lado, si centra sus seminarios web en temas relacionados con el producto, le resultará mucho más fácil integrar orgánicamente su software y sus funciones en el debate, lo que resulta crucial para los seminarios web centrados en la conversión, como los deminarios.
Por último, los seminarios web con el objetivo de formar a nuevos clientes o educar a los usuarios existentes se preocuparán menos de los temas generales, la colocación contextual del producto y los guiones optimizados para la conversión, ya que la audiencia está compuesta por personas que ya utilizan su software.
Para saber más, lea nuestra guía sobre Metas y objetivos de los seminarios web¡!
Estructura de la presentación
Cuando escriba el guión o estructure la presentación, no intente reinventar la rueda. Innumerables expertos en seminarios web han pasado años experimentando para optimizar las conversiones, así que busque una fórmula que ya funciona y luego haga algunos retoques para adaptarla a su producto y a su público.
Un ejemplo de seminario web de ventas sería nuestra estructura de demostración a la carta en cinco etapas:
-
Orden del día. Tómese un minuto para presentarse y exponer el orden del día de la presentación. Esbozar el orden del día al principio crea expectativas y prepara a los asistentes para que entren en "modo escucha" antes de que empiece la presentación.
-
Antecedentes. Repasa el problema que experimentaste y cómo esa experiencia te llevó a resolverlo con tu producto SaaS. Esto matará dos pájaros de un tiro al agitar el problema y, al mismo tiempo, establecer su experiencia de primera mano.
-
Competencia. Presente al villano de la historia: en la mayoría de los casos, es el statu quo. Profundice en los detalles del problema y explique cómo otras soluciones de software se quedan cortas. Esto demostrará la razón subyacente y la brecha en el mercado que justifica la existencia de su producto SaaS.
-
Solución. Ahora que tu audiencia entiende los problemas, sabe por qué es difícil resolverlos y confía en ti, es hora de revelar al héroe de la historia: tu producto SaaS. Empieza hablando de las cuatro características que más gustan a tus clientes actuales y termina con una quinta ventaja impactante o única.
-
CTA. Pida el cierre diciendo a los asistentes la acción exacta que quiere que realicen. Esto les da un paso claro que deben dar después (o durante) la presentación. Lo ideal es que su webinar CTA lo más relevante posible para el producto y el tema tratado en la presentación.
Para obtener más información, lea nuestra guía completa sobre Cómo guionizar una demostración eficaz de un producto a la carta¡!
Fecha y hora
Si nos fijamos en las estadísticas, las mejores horas y días para organizar un webinar son los miércoles y los jueves a las 11 de la mañana o a las 2 de la tarde. Aunque organices seminarios web de SaaS en estas franjas horarias "óptimas", seguirás perdiendo clientes potenciales con una agenda apretada o diferentes zonas horarias.
Para maximizar realmente la escalabilidad y las tasas de asistencia de sus seminarios web SaaS, debería ofrecerlos a la carta o realizarlos de forma periódica, idealmente ambas cosas. Poder captar clientes potenciales en el momento de mayor interés también garantiza que asistirán al seminario web.
Por este motivo, la tasa media de asistencia de los organizadores de webinars automatizados en nuestra plataforma, eWebinar, es del 65%. En cambio, el índice medio de asistencia a webinars en directo se sitúa en torno al 40%. Mientras que 65% es la media de nuestra plataforma, tenemos clientes que alcanzan tasas de asistencia del 80% a 100%¡!
Leer el estudio de caso de La Recepcionista →
Lea el estudio de caso de Jon Schumacher →
Si quiere experimentar por sí mismo un seminario web a la carta, vea nuestra demostración¡!
Secuencias de correo electrónico
Contar con una secuencia de correos electrónicos bien redactada para su seminario web puede ayudarle a conseguir participantes, aumentar la asistencia y recopilar comentarios a posteriori. Hay cuatro tipos de correos electrónicos que deberá incluir en su secuencia:
-
Invitaciones. Los correos electrónicos de invitación pueden utilizarse para promocionar su seminario web entre el público existente, como los suscriptores de boletines informativos. De los cuatro tipos de correos electrónicos, las invitaciones son los menos necesarios y solo valdrán la pena si ya tiene una gran audiencia.
-
Confirmaciones. Los correos electrónicos de confirmación informan a los participantes de que su inscripción se ha realizado correctamente y les dan la oportunidad de añadir el evento a su calendario. También puede incluir el programa del seminario web en los correos electrónicos de confirmación para que los participantes no olviden a qué se inscribieron (y por qué).
-
Recordatorios. Los correos electrónicos recordatorios son esenciales para garantizar que quienes se inscriban en su seminario web no olviden asistir. Le sorprenderá lo mucho que puede aumentar la asistencia simplemente recordando a la gente que asista. Recomendamos enviar recordatorios una semana, un día y dos horas antes del evento.
-
Seguimiento. Realizar un seguimiento de los asistentes después de la presentación le ayudará a recabar comentarios y a cerrar (o al menos captar) clientes potenciales que no se convirtieron durante la propia presentación. Para obtener más información, lea nuestra guía completa sobre las Las mejores preguntas de encuesta para seminarios web antes, durante y después de la presentación¡!
El envío de estas secuencias a sus usuarios de SaaS es aún más sencillo si la plataforma de seminarios web elegida se integra con una herramienta de marketing por correo electrónico. eWebinar se integra con ConvertKit, MailerLite, Mailchimp, ActiveCampaign y otros programas de terceros:
Consulte aquí nuestra lista completa de integraciones.
Si aloja sus seminarios web SaaS en eWebinar, ni siquiera tendrá que escribir sus secuencias de correo electrónico desde cero. Todas nuestras plantillas de seminarios web incluyen al menos seis correos electrónicos que sólo necesitarán un par de pequeños retoques antes de estar listos.
Eche un vistazo a nuestras plantillas de seminarios web SaaS para todo, desde lanzamientos de Product Hunt, demostraciones de productos, incorporación de clientes, ¡y mucho más!
Consejos para seminarios web SaaS: antes, durante y después
El gran impacto de los seminarios web sólo tiene rival en la cantidad de tiempo y dinero que se necesita para llevarlos a cabo. Por ello, debe ser estratégico a la hora de planificar la preparación y el seguimiento para que su webinar tenga las máximas posibilidades de éxito.
Consejo: Para obtener un calendario completo, consulte nuestra Lista de comprobación definitiva que incluye una lista de control descargable gratuita.
Las secciones siguientes repasarán las mejores prácticas a seguir antes, durante y después de su seminario web.
Antes del seminario web
Debe planificar la mayoría de los elementos de su seminario web con antelación. Ya se trate de un estudio de mercado, de la selección de software o de obtener ayuda de un especialista en marketing de contenidos SaaS, debe aprovechar todas las ventajas que pueda conseguir.
La siguiente lista incluye las cinco cosas que debe hacer antes de organizar su seminario web.
Consejo: Planificar con antelación es más fácil cuando se utiliza la automatización de seminarios web para pregrabar su presentación y ofrecer disponibilidad bajo demanda.
-
Personas asistentes. Cree un seminario web para cada una de las cuatro etapas (concienciación, consideración, decisión y fidelización) de las que hemos hablado antes para que los clientes potenciales puedan asistir a una presentación diferente en función del punto del recorrido del comprador en el que se encuentren.
-
Plataformas de seminarios web. Encuentre una plataforma de webinars con las características que necesita. Si no está seguro de por dónde empezar, puede utilizar nuestro resumen de las 10 mejores plataformas de webinars como referencia. Nuestra guía incluye opciones de software tanto para y pregrabados.
-
Página de aterrizaje. Cree una página de registro que los interesados puedan utilizar para inscribirse en el seminario web. Deberá incluir un titular atractivo, una lista con el orden del día, las biografías de los autores y un formulario de inscripción. Para inspirarse, consulte nuestra lista de 28 ejemplos de páginas de aterrizaje para seminarios web¡!
-
Promoción cruzada. Realice promociones cruzadas con otras empresas de SaaS para ampliar su alcance a nuevas audiencias. El camino más fácil hacia la promoción cruzada es colaborar con empresas SaaS con las que se integre su producto. Para obtener más información, lea nuestra guía completa sobre 9 consejos para la promoción de seminarios web¡!
-
Pruebas en seco. Pruebe todo su equipo y software y el software para detectar posibles problemas. Puede probar el micrófono, la cámara, la iluminación y la plataforma de webinar elegida durante el simulacro. Algunos problemas como latencia del webinar no pueden eliminarse a menos que grabe previamente su presentación.
Durante la presentación del seminario web
Aunque la preparación es indudablemente importante, la ejecución adecuada es igual de crucial. Al fin y al cabo, conseguir que la gente se registre para su presentación y elegir el software adecuado para albergarla no le servirá de mucho si el propio contenido del seminario web no es lo suficientemente valioso para los asistentes.
La siguiente lista incluye tres cosas que debe hacer durante cada seminario web que organice.
-
Encuesta de bienvenida. Haga una pregunta a los asistentes (por ejemplo, cómo se enteraron del seminario web o cuáles son sus objetivos) cuando se incorporen por primera vez para que participen lo antes posible. También puede realizar una encuesta durante la presentación para obtener respuestas de toda la audiencia al mismo tiempo.
-
Participación de la audiencia. Involucre a los asistentes durante su seminario web para que participen, maximice la cantidad de valor que reciben y aumente su tasa de conversión. Para saber cómo, lea nuestra guía completa sobre 12 estrategias de participación en seminarios web para que su audiencia siga atenta¡!
-
Grabación de la presentación. Grabe toda la presentación del seminario web y envíela a los asistentes una vez finalizada la sesión. Esto es especialmente importante si utiliza los seminarios web para mostrar un producto complejo, ya que es posible que los asistentes no retengan toda la información de la presentación.
Después del seminario web
Lo que haga una vez finalizado el seminario web puede determinar gran parte de sus resultados. No todo el mundo estará dispuesto a dar el siguiente paso durante la presentación, sobre todo si todavía le acechan objeciones no resueltas.
La siguiente lista concluye con las tres últimas cosas que tienes que hacer después de finalice el seminario web.
-
Análisis de seminarios web. Rastree análisis de seminarios web y las métricas de participación para ver si está obteniendo los resultados esperados. Las analíticas son la mejor manera de seguir el progreso hacia las metas y objetivos que ha establecido para sus seminarios web.
-
Secuencias de seguimiento. Envíe una secuencia de correos electrónicos de seguimiento - que incluya los aspectos más destacados de la presentación y las principales conclusiones. Para los que se inscribieron pero no asistieron, puede incluir un enlace a la grabación del seminario web que mencionamos en la sección anterior.
-
Encuestas posteriores al seminario web. Una encuesta posterior al seminario web es una forma eficaz de recabar valiosos comentarios de los asistentes una vez finalizada la presentación. Si no está seguro de qué preguntar, lea nuestra guía completa sobre las Las mejores preguntas de encuesta para seminarios web antes, durante y después¡!
Automatización de seminarios web para empresas SaaS
Si está organizando la misma demostración de producto o sesión de incorporación/formación una y otra vez, la automatización de sus seminarios web puede ser increíblemente beneficiosa. Grabe su presentación con antelación y ofrézcala a la carta o de forma periódica:
-
Aumentar la asistencia, la escalabilidad y el alcance
-
Haz que la presentación sea interactiva de principio a fin
-
Ahorre incontables horas a sus equipos de ventas y atención al cliente
-
Elimine el riesgo de dificultades técnicas, cortes de electricidad y almacenamiento en búfer.
Los seminarios web automatizados son menos intrusivos que las llamadas en frío, los envíos masivos de correos electrónicos o el marketing por SMS, pero más interactivos que ver la grabación de una presentación en directo. La automatización le permite encontrar el equilibrio perfecto entre la escalabilidad automatizada y la experiencia de los asistentes.
Consejo: Para obtener los mejores resultados, recomendamos ofrecer tanto a la carta y sesiones recurrentes para sus webinars automatizados, ya que no existe un "momento óptimo" (como hemos visto en la sección anterior).
La automatización de webinars ha demostrado ser una herramienta muy potente, pero no se fíe de nuestra palabra, eche un vistazo a lo que dicen nuestros clientes de SaaS sobre su experiencia con eWebinar:
Lea el estudio de caso posterior →
Lea el estudio de caso de Nectar →
Si está pensando en automatizar sus próximos seminarios web y quiere experimentar usted mismo un seminario web a la carta, vea nuestra demostración ahora. (Utilizamos eWebinar para realizarlo).
Conclusión
Si aplica las tácticas de marketing anteriores, se atiene a las mejores prácticas, se mantiene al día de las tendencias del sector y utiliza sus habilidades de ventas para organizar una presentación atractiva, está destinado a organizar seminarios web SaaS de éxito.
Esperamos que esta guía sobre la estrategia de webinars para empresas SaaS haya sido valiosa para su negocio y que considere la posibilidad de utilizar nuestra plataforma para aprovechar las ventajas de los webinars automatizados. Para obtener más información sobre eWebinar y sus funciones, vea nuestra demostración a la carta¡!
Es muy fácil empezar.
Comience hoy mismo su prueba gratuita de 14 días.
