Cómo aprovechar los seminarios web en su estrategia de contenidos para 2024
Reena Aggarwal
El 87% de los compradores quiere realizar una parte o la totalidad de su proceso de compra. Y la friolera de un 57% toma decisiones de compra sin hablar nunca con un representante de ventas. (TrustRadius)
Si te dedicas a las ventas, ya te habrás dado cuenta de que cada vez es más difícil obtener una respuesta de la gente.
Esto se debe a que la forma en que los consumidores compran ha cambiado radicalmente: quieren investigar todo por su cuenta en lugar de concertar una llamada con un vendedor. Es posible que solo acudan a usted cuando estén listos para tomar una decisión final, si es que lo hacen.
En otras palabras, el proceso de venta está ahora en manos del cliente potencial.
Piensa en la última vez que quisiste comprar algo, ¿qué hiciste? ¿Investigó por su cuenta, quizá pidió consejo a un amigo? ¿O acudió a un vendedor?
Una vez que acepte este cambio en el comportamiento de compra, podrá ajustar la forma de vender para que se ajuste mejor a las expectativas de los clientes potenciales. Si asumes que tus futuros clientes no van a hablar contigo antes de hacer una compra, puedes empezar a pensar en cómo enfocar tu estrategia de ventas y marketing de forma diferente.
Una solución obvia es hacer que las demostraciones de tus productos estén disponibles bajo demanda, pero eso plantea la pregunta: "Si no puedes hablar con los clientes potenciales durante una demostración, ¿cómo cierras el trato?"
En su taller de ventas, Los 5 elementos de una demo a la carta eficaz: How To Convert Leads Without Talking to Them, la directora ejecutiva de eWebinar, Melissa Kwan, comparte una estructura de presentación probada paso a paso para ofrecer una demostración de producto a la carta de alta calidad que convierta clientes potenciales de forma fiable y en piloto automático, las 24 horas del día, los 7 días de la semana. (La propia demostración bajo demanda de eWebinar tiene una tasa de conversión del 25%).
Vea el taller de ventas gratuito de 30 minutos de Melissa más arriba, encuéntrelo en YouTubeo sigue leyendo para ver un resumen de sus puntos clave.
Recursos de los talleres
Si has visto el taller de Melissa, aquí están los recursos que menciona, incluyendo un creador de guiones para vídeos de demostración de productos que puedes utilizar para crear el mejor vídeo de demostración de producto posible.
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Creador de guiones de vídeo de demostración a la carta ← ¡HAZ UNA COPIA PARA EMPEZAR!
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Taller de ventas en YouTube (36 min)
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Lo último en plantillas de demostración de productos a la carta (Vista previa de la plantilla eWebinar)
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Demostración de eWebinar de Melissa (Un ejemplo en vídeo de una demostración eficaz a la carta)
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Los secretos de presentación de Steve Jobs (de Apple) por Carmine Gallo
Los 5 elementos de una demostración eficaz a la carta
Estos son los cinco elementos de una demostración de ventas a la carta eficaz. Deberías:
1. Establecer el orden del día
Empezar la demostración con un orden del día es una buena forma de establecer las expectativas de lo que va a aprender el público. Les sitúa en un espacio mental diferente y les mantiene en el buen camino al darles una idea de cómo estás progresando, de modo que es menos probable que te interrumpan con preguntas.
Al crear su agenda, apóyese en el "poder de tres" dividiéndola en tres puntos principales. Esto hará que su demostración suene simple y fácil, lo que también hará que su producto suene simple y fácil - ¡y ese es exactamente el resultado que quiere! Nadie quiere un producto nuevo y complicado con una curva de aprendizaje pronunciada.
No es necesario que el orden del día sea muy específico, sólo debe abarcar las ideas principales de lo que se va a tratar.
Sin embargo, tiene que despertar el interés de su público. No existe una receta única para las demostraciones a la carta, porque su empresa y su público objetivo son únicos. Sin embargo, puede que quieras tener en cuenta esta plantilla de guión de demostración a la hora de preparar tu agenda:
"Hola, gracias por acompañarme hoy. El propósito de esta demostración es contarle un poco sobre nuestra empresa y por qué la iniciamos (el problema que resuelve), y mostrarle cómo funciona nuestro producto, en qué se diferencia de lo que ya puede haber visto, y lo fácil que es configurarlo para que pueda darse cuenta del beneficio de nuestra solución rápidamente."
Sea conciso: su agenda debe ocupar 30 segundos al principio del guión de la demostración.
El orden del día de un buen guión de demostración debe abordar las objeciones más comunes, los puntos débiles y las soluciones que compartirás al transmitir el mensaje principal. En caso de duda, prueba y perfecciona tu guión de demostración de ventas para encontrar la introducción más eficaz que enganche a tu audiencia.
2. Cuente su historia (Introducción)
Esta es la sección en la que puedes profundizar en quién eres y en lo que haces tú y tu empresa.
Su presentación es una oportunidad para que los espectadores le "conozcan" y para que usted genere confianza y credibilidad entre ellos. Si es el fundador de su empresa, cuente por qué la puso en marcha. ¿Cómo identificó el problema que está resolviendo?
Comparta sus antecedentes y por qué es usted la persona más indicada para resolver este problema concreto. A la gente le encantan las grandes historias, y contar la tuya te permite humanizar tu negocio y establecer una conexión con tus futuros clientes.
Si no eres el fundador, ¡también está bien! Puedes conseguir lo mismo contando la historia del origen de tu empresa desde la perspectiva del fundador. Tal vez tú hayas experimentado lo mismo y por eso decidiste unirte a la empresa. Si es así, ¡comparte esa historia!
Si se presenta de esta manera, se convierte en un experto en la materia. Esto puede parecer de sentido común, pero te sorprendería saber cuántas demostraciones hay en las que el presentador ni siquiera se presenta diciendo su nombre.
Si quieres, puedes hacer una pregunta de confirmación para validar tu punto. Un buen ejemplo sería algo así:
"¿También ha experimentado el problema que acabo de describir?"
Con eWebinar, puede hacer que aparezcan preguntas preprogramadas durante su demostración para que sus clientes potenciales las respondan. La palabra "sí" es la más poderosa en las ventas, por lo que conseguir que su cliente potencial esté de acuerdo con usted a lo largo de la demostración -aunque sea diciendo "sí" en su mente una y otra vez- contribuirá a conseguir un "sí" al final.
3. Dirigirse a la competencia
Un elemento clave de la introducción es dirigirse a la competencia. No hace falta que mencione a los competidores por su nombre, basta con que se refiera al statu quo que ha venido a cambiar. Es el estado del mundo antes de ti y la razón por la que existes hoy. Esto debería encajar perfectamente en la historia de tu fundador.
La razón para reconocer a la competencia es que tienes que asumir que tus clientes potenciales ya han investigado. Saben lo que hay ahí fuera y ya se preguntan qué le diferencia a usted de los demás. Es mejor que controles la conversación y utilices este aspecto para diferenciarte del resto.
Aunque sus clientes potenciales aún no hayan investigado mucho, dé por sentado que lo harán nada más ver su oferta. Si les enseñas lo que hay y cómo te comparas con los demás, les ayudarás a elegirte como su producto preferido y reducirás el riesgo de que se vayan a otro sitio.
Abordar a la competencia es también una forma de tratar las objeciones antes incluso de que surjan, lo que tranquiliza a los posibles clientes y aumenta su credibilidad. Investigar más a fondo para conocer a tu público (y los puntos débiles específicos a los que se enfrentan) aumentará tus tasas de éxito en este sentido.
Hablar de tus competidores demuestra que tienes confianza en tu producto y que conoces la situación actual. Es posible que tus espectadores sean usuarios de otro producto que estén experimentando los puntos débiles que tú ya has resuelto, así que conseguir que estén de acuerdo contigo en lo que falta en su situación actual les ayuda a ponerse de tu parte.
Recuerde que la competencia es la razón de ser de su producto. Comunicar esto a su público debe ser una prioridad absoluta.
NOTA: Los tres pasos mencionados no deberían llevar más de 5-7 minutos. Es conveniente que empieces la demostración con bastante rapidez, ya que tus clientes potenciales estarán ansiosos por ver lo que tienes. Y cuanto antes empiece la demostración, más tiempo tendrá para mostrar cómo su producto puede mejorar la vida de los espectadores.
4. Revelar la solución (Demo)
Una vez que haya establecido por qué existe su solución, puede revelarla como el héroe de su historia, como lo que resolverá los mayores puntos de dolor de sus espectadores. Este es el núcleo de tu presentación y tu discurso de ventas, donde puedes consolidar tu producto como el claro ganador.
Es fácil caer en la trampa de limitarse a dar un tutorial o un paseo por todas las características de su producto. No lo haga. Habla sólo de las que hacen que tu producto sea único y se distinga de la competencia. Sobre todo, no hables de las cosas que se espera que tenga un producto como el tuyo.
Lo más importante es que te tomes el tiempo de mostrar tu característica 10X. Según Jason Lemkin, fundador de SaaStr, su característica 10X es una característica específica que "para un número importante de clientes y prospectos, gana el trato frente a la competencia. Y punto. No siempre, pero sí a menudo".
Le recomendamos que ensaye el guión de su demostración un par de veces antes de grabar esta sección. La presentación no tiene por qué ser impecable (y usted es quien mejor conoce a su público), pero debe asegurarse de transmitir el mensaje principal, destacar las principales características y ventajas, y enumerar los objetivos y expectativas comunes.
Chat: función 10X de eWebinar
eWebinar es la única plataforma que le ofrece la posibilidad de chatear en directo con los clientes potenciales en una demostración a la carta cuando puede, y la flexibilidad de responder más tarde por correo electrónico cuando no puede. Si desea conservar la interactividad del chat en su demostración, asegúrese de eWebinar.
Esto le ayuda a ahorrar tiempo y, al mismo tiempo, le permite realizar un seguimiento de los clientes potenciales que ya han sido estimulados por su guión de demostración de software ganador. Puede conocer cómo funciona nuestro chat, desde nuestros mensajes de bienvenida automatizados hasta nuestra integración con Slack - en nuestro demostración de producto a la carta de 20 minutos.
Baste decir que tendrá múltiples opciones para responder a las preguntas pertinentes de los asistentes.
La verdad es que la funcionalidad de su producto no es lo más importante que deben aprender sus clientes potenciales. Lo que realmente necesitan entender es cómo su producto influirá en sus vidas de forma significativa y qué resultados podrán conseguir gracias a las características diferenciadoras de su producto.
Tu trabajo, a través de tu demo, es ayudarles a establecer esa conexión.
La validación social ayuda a crear credibilidad en este ámbito, así que utilice testimonios de clientes siempre que sea posible. También puede mencionar nombres de empresas reconocidas que utilicen su producto de forma específica (y similar).
Conecte la funcionalidad con casos de uso para ayudar a su cliente potencial a imaginarse cómo podría ser su día a día con su solución. No dudes en compartir artículos, casos prácticos, ejemplos de software eficaz y cualquier otro recurso que los espectadores puedan consultar una vez finalizada la demostración.
eWebinar facilita esta tarea a través de nuestras secuencias de correos electrónicos posteriores al webinar. Estos correos electrónicos automatizados son la oportunidad perfecta para reforzar el mensaje principal de tu webinar, solicitar una llamada de seguimiento con los clientes potenciales interesados y recordar a los asistentes los puntos débiles que puedes aliviarles.
5. Pedir el cierre (CTA)
Después de la demostración del producto, y antes de anunciar la llamada a la acción (CTA), asegúrese de abrir el turno de preguntas. Esto facilita la transición y significa que la demostración ha llegado a su fin.
Incluso en una demostración de software automatizada, y aunque haya pedido a sus espectadores que le envíen preguntas a lo largo de toda la presentación, este es un paso importante porque les anima a enviarle cualquier comentario que les quede (y estos comentarios pueden utilizarse para mejorar y enriquecer futuras demostraciones a la carta).
Una vez hecho esto, puede terminar su presentación con la CTA. No hay una fórmula mágica para esto; lo más importante es asegurarse de hacerlo.
Algunos CTA potenciales, dependiendo de cuál sea su producto y proceso de venta, podrían ser:
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Inscríbase para una prueba gratuita
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Comprar su producto (quizás con una garantía de devolución del dinero si quiere dar tranquilidad al cliente)
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Reserve una hora en su calendario para una llamada en profundidad (como para un producto empresarial)
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Solicitud de contacto
Elija el CTA adecuado para su negocio y asegúrese de que los espectadores sepan cómo ponerse en contacto con usted para hacer más preguntas. Para ayudar a tus clientes potenciales a autoformarse, considera compartir un documento de preguntas frecuentes al final.
Si desea obtener más información, consulte nuestra guía completa sobre cómo redactar una llamada a la acción eficaz para webinars automatizados.
Bonificación: Perfeccione su guión de demostración
Debe probar y perfeccionar su guión de demostración para asegurarse de que con el tiempo. eWebinar realiza un seguimiento de un montón de métricas útiles que le ayudan a perfeccionar su guión de demostración, como el dólar por asistente, las tasas de conversión y los mapas de calor de compromiso a lo largo de la demostración de ventas o del producto.
Estas ideas le ayudarán a elaborar un guión de demostración que convierta lo mejor posible.
Reflexiones finales
Y ya está. Si tiene en cuenta estas prácticas recomendadas al crear guiones de demostración de software, los asistentes seguramente darán el siguiente paso para convertirse en clientes. Este artículo te servirá de guía para escribir una gran demo de producto que convertirá clientes potenciales en clientes en piloto automático.
¿Quiere ver un ejemplo real en vídeo de esta estructura de demostración en acción? Visite ewebinar.com y únase a la demostración a la carta en nuestro sitio web. Reconocerás los cinco elementos con facilidad.
¿Necesita ayuda para escribir un guión de demostración ganador? Hemos creado una práctica plantilla de guión de demostración plantilla que puedes copiar y utilizar para empezar a crear hoy mismo tu propio vídeo de demostración de ventas a la carta.
¿Necesita ayuda con la producción de vídeo? Consulta nuestras recomendaciones de software y hardware que puedes utilizar para crear grandes contenidos de vídeo. El tipo de vídeo que crees -desde algo sencillo como una grabación de pantalla con voz en off hasta algo más complejo como un vídeo animado con música de fondo- determinará el software de edición de vídeo que utilices. Recuerda que el aspecto visual es mucho menos importante que la estructura y el contenido. Hazlo sencillo.
¿Listo para automatizar su seminario web pregrabado? Cuando llegue el momento de poner su propia demostración en piloto automático, le animamos a que eche un vistazo a lo que eWebinar tiene que ofrecer, incluyendo:
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Nuestro robusto sistema de chat que permite a sus clientes potenciales conectarse con usted directamente (es nuestra función 10X - nadie más hace algo parecido).
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Nuestra variedad de interacciones -desde encuestas y preguntas hasta formularios de contacto y alertas de conversión- que crean una experiencia interactiva que mantendrá la atención del espectador de principio a fin.
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Nuestras flexibles opciones de programación permiten a los asistentes unirse a la demostración cuando mejor les convenga, ya sea de inmediato o a una hora conveniente de su zona horaria.
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Nuestras secuencias de llamadas a la acción de seguimiento se envían por correo electrónico e incitan a los asistentes a dar el siguiente paso tras asistir a su demostración de ventas o producto.
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Una plantilla de webinar automatizada gratuita para demostraciones de productos a la carta que sigue la estructura de presentación de Melissa, incluidas cadencias de correo electrónico, sugerencias de textos para la página de destino y más de 20 interacciones preestablecidas que puede utilizar para mantener la participación de los asistentes.
Vea un vídeo explicativo de dos minutos para una rápida visión general de la plataforma eWebinar. O, mejor aún, únase a nuestra demostración a la carta para obtener más información.
Visite eWebinar.com para ver testimonios de clientes y precios.
Es muy fácil empezar.
Comience hoy mismo su prueba gratuita de 14 días.
