Cómo crear un embudo de webinars que convierta
Jake Lizarraga
A los clientes les encantan las demostraciones interactivas a la carta, ya que pueden realizar visitas guiadas al producto de forma inmediata sin tener que hablar con un vendedor en directo. Esto también es bueno para usted, ya que su equipo de ventas no tiene que organizar físicamente cada demostración, lo que le permite redirigir su tiempo y atención a clientes potenciales VIP y cerrar acuerdos.
No obstante, las demostraciones de ventas en directo suelen tener mayores tasas de conversión que las demostraciones de autoservicio por dos razones principales. En una demostración en directo, el vendedor puede:
- Utilice la narración para demostrar cómo un producto resolverá el problema del cliente y mejorará su vida.
- Responda a las preguntas y objeciones que surjan durante la demostración.
Entonces, ¿cómo conservar la escalabilidad y la comodidad de una demostración a la carta y, al mismo tiempo, incorporar la narración y la comunicación directa de una demostración en directo?
Hemos descubierto que la mejor solución a este problema son los seminarios web automatizados. Su equipo de ventas puede explicar por qué su producto es la mejor solución para los problemas que resuelve, mientras que los clientes potenciales pueden verlo cuando les convenga y seguir charlando con su equipo en tiempo real cuando lo necesiten. Es el toque tecnológico de alta tecnología. (Sí, existe.)
A continuación le presentamos nuestro producto, eWebinar, una plataforma automatizada de webinars diseñada específicamente para este fin. También le presentaremos algunas de las opciones más populares de software de demostraciones interactivas, para que pueda compararlas y elegir la que mejor se adapte a sus necesidades.
Estas son nuestras mejores opciones de software de demostración de productos:
1. eWebinar
Esto es lo que discutiremos en esta sección:
- Breve descripción del funcionamiento del eWebinar
- Donde otros programas de demostración interactiva se quedan cortos
- Las 4 principales características diferenciadoras de eWebinar
- 3 casos prácticos: Cómo utilizan eWebinar los equipos de ventas de SaaS para las demostraciones de productos
Breve descripción del funcionamiento del eWebinar
Si desea una breve descripción general del funcionamiento de eWebinar, vea este vídeo explicativo de dos minutos:Para obtener una visión general detallada de eWebinar, únase a nuestra demostración interactiva de 20 minutos del producto, disponible bajo demanda.
Utilizamos eWebinar para hacer demostraciones de nuestro propio producto. (Sorprendentemente , somos una de las pocas plataformas de software de demostraciones interactivas que lo hacen, lo cual nos parece revelador.
En el momento de escribir estas líneas, nuestra demostración tiene una tasa de asistencia del 89%, una tasa de compromiso del 59% y una tasa de conversión del 24%, lo que significa que 1 de cada 4 asistentes se inscribe para una prueba gratuita.
Al asistir a nuestra demostración, no sólo podrá ver lo que nuestro producto puede hacer, sino que también podrá experimentar una demostración interactiva del producto con eWebinar. Entonces podrá preguntarse: "¿Esesta la experiencia de demostración que quiero para mis propios clientes potenciales?".
Donde otros programas de demostración interactiva se quedan cortos
Estas son las cuatro principales deficiencias de otros programas de demostración interactiva:
1. El "enseña, no cuentes" no funciona bien en ventas
Otros programas de demostración interactiva se basan en la suposición de que basta con hacer clic en un producto en un entorno de demostración con algunas anotaciones añadidas para que sus ventajas sean evidentes. La filosofía es "mostrar, no contar".
Los vendedores expertos le dirán que esto no es suficiente. Hay que hacer las dos cosas: mostrar y contar.
Una demostración bien elaborada y de alta conversión es más que un paseo por el producto. Cuenta en profundidad por qué su producto es el más adecuado para resolver los problemas que aborda (a menudo su historia fundacional), cómo sus clientes potenciales experimentan específicamente esos problemas (para que sepan que usted entiende su dolor y siente la urgencia de su solución), de qué manera la competencia se queda corta (sin hablar mal de ellos), y cómo se diferencia en el mercado (para que sepan exactamente por qué usted es la mejor opción).
Tampoco funciona contar demasiado sin mostrar lo suficiente, pero un paseo por el producto sin narración (¡y a veces sin CTA!) no puede cumplir estos objetivos.
¿Busca una fórmula de eficacia probada para guionizar su demostración de ventas? Eche un vistazo a este taller gratuito organizado por la directora ejecutiva de eWebinar, Melissa Kwan:
2. Es incapaz de responder a preguntas y objeciones
Con la mayoría de los programas de demostración interactiva, los usuarios no pueden hacerle preguntas durante la demostración. En su lugar, tendrían que detenerse, buscar una dirección de correo electrónico, explicar el momento de la demostración en el que surgió la pregunta, formularla y esperar a que les respondan. Seamos sinceros. Eso no va a ocurrir.
En lugar de eso, la gente nunca hace las preguntas o plantea las objeciones que necesita resolver antes de estar dispuesta a inscribirse. Simplemente abandonan la demostración interactiva sin convertirse.
(Por eso los vendedores suelen resistirse a probar las demostraciones a la carta, por cierto, ya que saben lo fundamental que es responder a las preguntas y abordar las objeciones en el momento como forma de cerrar el trato).
3. La imposibilidad de interactuar con los clientes potenciales impide captar datos cualitativos valiosos y mantener su compromiso.
Es posible que pueda capturar el nombre y el correo electrónico de un cliente potencial con otro software de demostración interactivo. Incluso puede ver las funciones en las que han hecho clic. Sin embargo, no puedes hacer preguntas e interactuar proactivamente con los clientes potenciales como lo harías en una demostración en vivo.
Esto crea un par de problemas. Te impide capturar datos cualitativos (como los casos de uso específicos para los que los clientes potenciales necesitan tu producto, en qué punto del proceso de compra se encuentran o en qué medida se ajustan a tu perfil de cliente ideal), lo que a su vez dificulta la personalización de tus campañas de seguimiento y la demostración eficaz de cómo tu producto resuelve sus puntos débiles específicos. También puede ser mucho menos atractivo para tus clientes potenciales, ya que sólo pueden interactuar con tu producto, pero no contigo.
4. Ofrecer una demostración a la carta no es suficiente
Otros programas de demostración interactiva se basan en la premisa de que basta con hacer que una demostración esté disponible bajo demanda porque se puede acceder a ella "en cualquier momento". Sin embargo, en la práctica no funciona así. No todos los clientes potenciales podrán unirse a su demostración interactiva inmediatamente después de descubrirla. Por desgracia, esto significa que probablemente se marcharán y no volverán nunca, ya que la mayoría de la gente se olvida de volver u otras tareas tienen prioridad. Por tanto, la clave está en ofrecer más opciones de disponibilidad que sólo "bajo demanda".
Las 4 principales características diferenciadoras de eWebinar
Las cuatro características diferenciadoras de eWebinar resuelven los cuatro problemas clave descritos anteriormente, que marcan la diferencia entre una buena y una gran demostración:
Diferenciador nº 1: Narración en vídeo
Muchos programas de demostración interactiva facilitan la presentación de las características de un producto. Sin embargo, mostrar una selección de características no es tan impactante como mostrar esas mismas características en el contexto de una narración que explique cómo el producto o la aplicación resolverán los puntos débiles del cliente potencial.
Por algo se llama contar historias.
De hecho, la narración de historias es una de las principales razones por las que las demostraciones en directo son más eficaces a la hora de generar conversiones que las demostraciones automatizadas tradicionales.
Para solucionarlo, cada eWebinar se construye en torno a un vídeo de demostración del producto. De hecho, el primer paso que da cuando crear una demostración a la carta en eWebinar es añadir un vídeo.
El vídeo tiene un poder único para convertir a un extraño en un cliente en cuestión de minutos. Permite a los clientes potenciales conectar con otro ser humano sin la obligación de interactuar con ellos. Si les permite verle y oírle, le resultará más fácil ganarse su confianza y entablar una relación.
También le ofrece la posibilidad de elaborar una demo "perfecta" con un historial de conversiones.
Por cierto, cuando decimos demostración "perfecta", generalmente nos referimos a tres cosas:
- Ha seguido una fórmula y una estructura probadas a la hora de elaborar su demo. (eWebinar dispone de varias plantillas de seminarios web automatizados centrados en las ventas entre las que elegir).
- Ha presentado la demostración suficientes veces en directo -y la ha adaptado en consecuencia- para saber que es fiable y eficaz a la hora de convertir.
- La demostración se ha grabado -normalmente una grabación de pantalla con un presentador como cabeza parlante en una esquina- para que nunca haya fallos técnicos sorpresa en el software.
Para comprobar por ti mismo cómo la incorporación de una narrativa en la demostración interactiva de un producto puede ayudar a fortalecer la relación del cliente potencial con tu marca, ¡participa en nuestra demostración hoy mismo!
Diferenciador nº 2: Comunicación directa
Uno de los principales problemas de las demostraciones interactivas tradicionales es que los clientes potenciales no pueden hacer preguntas ni plantear objeciones.
Esto puede perjudicar significativamente las tasas de conversión, ya que la mayoría de la gente simplemente abandonará su sitio web en lugar de hacer el esfuerzo de ponerse en contacto con usted. Esta falta de comunicación directa es una de las principales razones por las que muchos equipos de ventas siguen utilizando exclusivamente demostraciones en directo.
Para resolver este problema, eWebinar permite a los clientes potenciales chatear con su equipo de ventas durante la demostración.
De este modo, los clientes potenciales reciben una respuesta rápida a sus preguntas sin tener que realizar una llamada en directo, y su equipo de ventas puede contrarrestar inmediatamente cualquier objeción que pueda estar impidiendo su conversión.
Como resultado, es probable que obtenga mejores tasas de conversión y sus clientes potenciales apreciarán la puntualidad de la respuesta.
Objeción: Si los clientes potenciales pueden asistir a mi demostración las 24 horas del día, también estarán enviando mensajes a mi equipo las 24 horas del día. Significa eso que siempre necesito un vendedor en directo en las demostraciones para evitar perder mensajes de chat y que los clientes potenciales se sientan ignorados?
En resumen, ¡no!
eWebinar le permite chatear con sus clientes potenciales en tiempo real o responderles más tarde, según le convenga.
De este modo, podrá responder a todas las preguntas de los clientes potenciales durante el horario laboral sin consumir todo el tiempo de su equipo de ventas.
A continuación le explicamos cómo funciona el sistema de chat de eWebinar:- En el momento en que un asistente envíe un mensaje, su equipo recibirá una notificación (a través de Slack o correo electrónico).
- Si alguien del equipo está disponible, puede responder inmediatamente mientras el cliente potencial sigue asistiendo a la demostración.
- Si el equipo no está disponible, el cliente potencial recibirá un mensaje automático informándole de que no hay nadie disponible para chatear en ese momento, aunque puede esperar una pronta respuesta por correo electrónico en breve.
- Cuando el equipo regrese, podrá responder al mensaje de chat, y el cliente potencial recibirá una respuesta por correo electrónico.
Por fin, los clientes potenciales pueden preguntar y recibir respuestas rápidas a sus preguntas, y tu equipo de ventas puede responder a las objeciones sin necesidad de realizar una demostración en directo.
Diferenciador nº 3: Cualificación de clientes potenciales mediante la interactividad
Las interacciones de eWebinar facilitan la recopilación de datos cualitativos sobre los clientes potenciales a través de preguntas, encuestas y cuestionarios que le permiten conocer mejor en qué punto del proceso de compra se encuentran y determinar cuáles son los clientes potenciales más cualificados. Los comentarios que recopiles te permitirán adaptar eficazmente el seguimiento posterior a la demostración en el CRM que elijas, como Hubspot o Salesforce, para aquellos que no se conviertan inmediatamente. Estos datos cualitativos son también una mina de oro para elaborar mensajes de marketing e incluso mejorar el propio producto.
Un beneficio secundario de las interacciones de eWebinar es que ofrecen a los asistentes una forma de participar en la experiencia, de modo que se mantienen concentrados y se quedan hasta el final. Muchos clientes de eWebinar informan de "tiempos de visionado" del 90% y superiores.
Puede ver la lista completa de interacciones de eWebinar - ¡17 y creciendo! - en nuestro Centro de ayudaaunque aquí le presentamos algunas de las más populares:
- Enlace
- Encuesta
- Pregunta
- Cuestionario
- Oferta especial
- Consejo
- Mensaje privado
- Comentarios
- Agenda
Diferenciador nº 4: Disponibilidad flexible
Los clientes potenciales aprecian que se les permita participar inmediatamente en una demostración en lugar de programar una cita para más adelante en la semana. Por eso, al igual que otros programas de demostración interactiva, eWebinar le permite hacer que sus demostraciones sean inmediatamente accesibles.
Para lograrlo, eWebinar también admite sesiones a la carta y justo a tiempo.
Si no ha oído hablar antes de un seminario web justo a tiempo, significa que siempre hay una demostración a la que un cliente potencial puede unirse a los pocos minutos de llegar a su página de aterrizaje. Así, siempre llegan "justo a tiempo" para la siguiente demostración.
Las demostraciones "justo a tiempo" suelen ser más eficaces para aumentar el número de inscripciones que las demostraciones a la carta porque crean urgencia (un reloj marca la cuenta atrás hasta la siguiente sesión) y generan la mentalidad de asistir a una demostración en directo (que tiene lugar a una hora determinada) en lugar de ver un vídeo.
Sin embargo, no todos los clientes potenciales tendrán tiempo de participar en una demostración cuando lleguen a su página de destino. En ese caso, es probable que se marchen con la intención de volver y participar en la demostración más tarde, cuando tengan más tiempo.
El problema es que la mayoría de la gente se olvida de volver y pierdes para siempre esa ventaja que tanto te ha costado conseguir.
Para captar a todos los clientes potenciales interesados, eWebinar le permite organizar sesiones recurrentes a horas convenientes a lo largo de la semana, de modo que los clientes potenciales puedan inscribirse para una hora específica que se ajuste a su calendario en los próximos días.
Nuestra función de "repetición del seminario web" también permite a los clientes potenciales acceder a un enlace y ver la demostración más tarde, cuando lo deseen y en su tiempo libre.
Al permitir que los visitantes se unan inmediatamente o más tarde según les convenga, puede mejorar los índices totales de asistencia y captar clientes potenciales ocupados que, de otro modo, se marcharían para siempre.
3 casos prácticos: Cómo utilizan eWebinar los equipos de ventas de SaaS para las demostraciones de productos
He aquí tres miniestudios de caso de equipos de ventas de empresas de SaaS y los resultados que han obtenido con el uso de eWebinar:
Néctar
Nectar (empresa de software de reconocimiento de empleados) automatizó la demostración de su producto mediante eWebinar, añadió una ventana emergente en la página de inicio de su sitio web para inscribirse y obtuvo los siguientes resultados en menos de 3 meses:
- 250 clientes potenciales, 5 operaciones cerradas por ellos mismos y el 8% programó una llamada de ventas 1 a 1.
- Por término medio, los clientes potenciales vieron más del 90% de la demostración.
- Ahorro de unas 40 horas de trabajo al mes
- 80X ROI por suscribirse a un eWebinar
Lea el estudio de caso completo de Nectar →
La recepcionista
The Receptionist (software de gestión de visitas) automatizó sus demostraciones de ventas en directo (que realizaban semanalmente para clientes potenciales que eran demasiado pequeños para una llamada de ventas 1 a 1) y están viendo estos resultados:
- Las demostraciones automatizadas superan a las demostraciones en vivo en participación y conversiones.
- El índice de asistencia pasó del 40%-50% al 80%-90%.
- Ahorro de horas al mes al no tener que hacer demostraciones en directo.
- El equipo de ventas puede responder a preguntas y resolver objeciones mediante la integración con Slack
Vea el testimonio completo de Tom a continuación o leer una transcripción aquí en su lugar.PayKickStart
PayKickStart (plataforma de gestión de facturación por suscripción) automatizó una demostración profesional de 20 minutos que ofrece una amplia visión general de su producto y experimentó lo siguiente:
- Ya no se pasan la mitad del día haciendo demostraciones de ventas
- Agiliza el proceso de ventas mediante la formación previa de los clientes potenciales
- Las demostraciones interactivas hacen que los clientes potenciales superen el obstáculo de inscribirse
- Las inscripciones a demostraciones se integran perfectamente en la experiencia de incorporación a la aplicación.
Vea el testimonio completo de Mark a continuación o lea un transcripción aquí en su lugar.
Para comprobar por sí mismo si eWebinar es el software de demostración adecuado para su empresa, puede probarlo gratis hoy mismo o unirse a una demostración para experimentar de primera mano la demostración del producto eWebinar (¡organizada por el software eWebinar!).
2. Nogal
Walnut es una plataforma interactiva de demostración de productos que hace hincapié en la personalización.
Te permite crear un asistente que guíe al visitante por cada aspecto de tu producto que quieras destacar siguiendo un flujo de demostración específico. Si quieres crear demos personalizadas y enviarlas a un cliente concreto, puedes utilizar Walnut para añadir el nombre del destinatario o el logotipo de tu empresa.
También puede guardar plantillas de demostración o personalizar las plantillas de demostración prefabricadas de la biblioteca de Walnut.
Por desgracia, Walnut no admite audio ni vídeo, aunque puedes añadir anotaciones a cada paso de la demostración para explicar las distintas funciones que se muestran. Además, no hay funciones de chat que permitan a los usuarios hacer preguntas sobre el producto u objeciones de voz en tiempo real.
Además, Walnut no ofrece una demostración de su propio software, por lo que tendrás que reservar una demo para probarlo por ti mismo.
3. Arcade
La principal propuesta de valor de Arcade es que te permite mostrar tu producto en lugar de hablar a los clientes potenciales sobre él. Está estructurado como un sencillo asistente que guía al cliente a través del panel de control de su producto y muestra varias características clave.
En el proceso de creación de la demostración del producto, Arcade une capturas de pantalla, vídeos y sugerencias para crear un recorrido paso a paso del producto. Cuando los clientes potenciales asisten a la demostración del producto, Arcade captura automáticamente datos analíticos para mostrar dónde abandonan los usuarios.
Por desgracia, no puedes narrar la experiencia del usuario, pero puedes añadir anotaciones a cada paso del recorrido del producto.
También puede utilizar Arcade para incrustar guías de productos en su sitio web y compartirlas en las redes sociales o por correo electrónico.
4. Reprise
Reprise permite a los usuarios crear demostraciones interactivas de productos para los equipos de preventa, ventas y marketing.
El primer elemento básico del producto permite personalizar las páginas sin necesidad de código. Por ejemplo, puedes cambiar los datos de un gráfico o el nombre de una persona en el cuadro de mandos.
El otro elemento central del producto es el asistente de recorrido, que ellos llaman "guías". Te permiten recorrer el flujo de trabajo del producto y anotar diversas funciones. Se puede incrustar vídeo o audio, pero no está diseñado para ofrecer una narración única de toda la experiencia del producto.
Por último, Reprise ofrece análisis que le muestran detalles como qué recursos de demostración funcionan mejor y qué clientes están más comprometidos.
Lamentablemente, no existe la opción de chatear con un representante de ventas en directo para responder a preguntas adicionales.
5. DemoBoost
DemoBoost permite a los usuarios crear demostraciones interactivas prácticas.
En concreto, DemoBoost puede crear un clon exacto de su producto y luego personalizarlo y compartirlo con los clientes. Por ejemplo, puede añadir el nombre de la persona a la demo, el logotipo de la empresa y otra información para darle un toque personal.
Cuando los clientes potenciales ven la demostración, DemoBoost realiza automáticamente un seguimiento de la participación de los usuarios y crea mapas de partes interesadas para hacerlos más eficaces y acelerar los ciclos de ventas.
Lamentablemente, dado que el valor clave es la personalización implementada por alguien del equipo de preventa, estas demostraciones no están disponibles bajo demanda. De hecho, hay que programar una hora para asistir a la demostración de DemoBoost.
Además, DemoBoost no ofrece funciones de narración ni de chat.
6. Storylane
Storylane permite crear rápidas demostraciones interactivas de productos en cuestión de minutos.
Para empezar, Storylane ofrece una extensión del navegador que le permite crear una copia del front-end de su producto. A continuación, Storylane puede realizar un seguimiento de los flujos del producto y unirlos.
Con la copia, puedes cambiar las imágenes, los medios y otros archivos con sólo unos clics: ¡no necesitas conocimientos de programación!
Una vez que esté satisfecho con la versión editada, puede añadir guías para guiar a sus clientes potenciales a través del producto. Estas guías pueden ser de texto, vídeo o audio. Una vez terminada, puedes compartir un enlace con los clientes potenciales y realizar un seguimiento de los análisis de participación.
Storylane no cuenta con funciones de narración que describan una historia global de su marca, ni con las funciones de chat de las que dependen los equipos de ventas para responder a las preguntas de los espectadores.
Pruebe hoy mismo una solución de demostración interactiva.
Hoy en día, los clientes potenciales esperan mucho más de las demostraciones de productos. Ya no quieren programar un momento inoportuno esa misma semana para asistir a una demostración en directo en la que se ven obligados a hablar con un vendedor al que acaban de conocer.
En su lugar, quieren poder asistir a una demostración en el momento que les resulte más cómodo sin tener que hablar con nadie (y aun así tener la opción de chatear en directo si surge alguna pregunta). Incluso si consigue crear demostraciones atractivas, sus ingenieros de ventas no tendrán mucho que hacer si nadie se presenta a ellas.
Aunque parezca mucho pedir, eWebinar es el software de demostración interactiva perfecto que le permite cumplir todo lo anterior mediante la automatización de seminarios web y una programación flexible que garantiza que más personas puedan asistir.
Para ver por sí mismo cómo eWebinar le permitirá crear un webinar interactivo de alta conversión, únase a una demostración hoy mismo. También utilizamos nuestro propio software de demostración para ofrecer nuestras demostraciones, para que pueda experimentar la plataforma de primera mano.
Es muy fácil empezar.
Comience hoy mismo su prueba gratuita de 14 días.
