Los pasos esenciales para lanzar un programa de afiliación de SaaS

Son muy pocas las empresas de SaaS que entienden el marketing de afiliación, y mucho menos cómo crear un programa de marketing de afiliación eficaz. Cuando se hace bien, el marketing de afiliación puede ser una increíble estrategia de salida al mercado y generadora de ingresos. Empresas como Monday.com, por ejemplo, son conocidas por ello.

En el contexto del SaaS (software como servicio), el marketing de afiliación es una estrategia que aprovecha el público de otras personas o empresas para promocionar su producto. Estos son sus afiliados. Cuando alguien referido por un afiliado se suscribe a su producto, el afiliado recibe una comisión a cambio.

Esto es lo que cubriremos en este post:

• Cómo saber que está preparado para iniciar un programa de marketing de afiliación
• 8 grandes lugares para encontrar a sus afiliados
• Cómo encontrar buenos afiliados y evitar los malos
• 3 formas de recompensar a los afiliados + qué forma es la mejor
• Cómo hacer que los afiliados promocionen su producto de forma muy sencilla
• Qué software de marketing de afiliación utilizar para el seguimiento de sus afiliados
• Quién debe gestionar su programa de afiliación
• Las 3 cosas que hay que hacer y no hacer para mantener una buena relación con los afiliados

Cómo saber que está preparado para iniciar un programa de marketing de afiliación

Aunque no hay una regla definitiva, hay tres cosas que debería tener en cuenta -como mínimo- antes de iniciar un programa de afiliación:

1. Embudo de ventas de alta conversión

Debe tener un producto que convierta de forma fiable. No es necesario que las conversiones se traduzcan en un cliente de pago. Por ejemplo, una conversión puede ser un registro freemium o de prueba. Pero no importa cómo lo defina, cuando los afiliados le envíen tráfico, si su tasa de conversión no es lo suficientemente significativa como para que merezca la pena para ellos, su programa de afiliados estará muerto al llegar.

2. Ajuste del producto al mercado

En pocas palabras, la adecuación del producto al mercado significa que tiene el producto adecuado para el cliente adecuado. Si no entiende claramente quiénes son sus mejores clientes, no podrá identificar a los afiliados adecuados para promocionar su producto entre el público adecuado.

3. Tiempo y dedicación

Los socios afiliados están en esto a largo plazo. Su objetivo es desarrollar una fuente de ingresos pasivos cada vez mayor. Si no estás dispuesto a dedicar el tiempo y el esfuerzo necesarios para cultivar esas relaciones y construir un programa a lo largo del tiempo, probablemente el marketing de afiliación no sea la estrategia adecuada para ti.

8 grandes lugares para encontrar a sus afiliados

Una vez que esté listo para iniciar su programa de marketing de afiliación, es el momento de empezar a encontrar afiliados. Aquí hay 8 grandes lugares para buscar:

1. Sus clientes

Tus clientes van a ser tu mejor fuente de afiliados. Una gran manera de encontrar afiliados potenciales entre ellos es filtrar tu lista de clientes en un CRM como Hubspot o PipeDrive por cualquier métrica de éxito que consideres importante. Esto te dará una lista de los mejores clientes a los que invitar a participar en tu programa.

2. Blogs y sitios de reseñas

Encuentre blogueros y sitios web centrados en el SEO que promocionen y revisen proveedores de software y póngase en contacto con ellos para ver si hacen lo mismo por usted.

3. Influenciadores y creadores de contenidos

Conéctese con empresarios influyentes, desde podcasters hasta líderes de opinión del sector, cuya audiencia coincida con su PCI y luego encuentre formas de ayudarles a hacer crecer su negocio que sean mutuamente beneficiosas. Por ejemplo, busca las carencias de su marketing de contenidos y crea nuevos contenidos relacionados con tu producto que cubran esas carencias. Deja que utilicen lo que creas como un imán de clientes potenciales y distribúyelo a su audiencia en las redes sociales o a través del marketing por correo electrónico para atraer tráfico y nuevos clientes a tu plataforma.  

4. Comunidades y asociaciones

Trabaja con comunidades online y asociaciones profesionales relevantes. Por ejemplo, puedes ponerte en contacto con los propietarios de los grupos de Facebook a los que pertenece tu público objetivo y pedirles un post fijado a cambio de un pequeño pago mensual y un enlace de afiliación.

5. Afiliados al PPC

Los afiliados de PPC publican anuncios para promocionar y vender su producto. Si opta por esta vía, asegúrese de trabajar con afiliados de buena reputación que no intenten jugar con el sistema pujando contra el nombre de su producto, por ejemplo, y haciendo subir los precios de sus propios anuncios.

6. Sitios de medios de comunicación

Los sitios de medios de comunicación que publican contenidos para los sectores a los que te diriges también pueden ser buenos afiliados. Sitios como HARO te permiten ponerte a disposición de los periodistas como fuente de información, y así puedes establecer tu primera conexión con ellos.

7. Asociaciones entre marcas

Si tus clientes ideales y tus valores coinciden con los de otras marcas y productos, acércate a ellos para formar asociaciones. Trabajen juntos para crear campañas de marketing conjuntas, seminarios web conjuntos, estudios de casos de clientes compartidos, etc., esfuerzos que suponen una ganancia para todos los implicados.

8. Redes de afiliación

Existen redes de afiliados a las que puede recurrir. Suelen tener un amplio alcance y bajos costes iniciales, pero hay un potencial mucho mayor de afiliados de spam.

Infografía creada por Grovia

Cómo encontrar buenos afiliados y evitar los malos 

Uno de los retos de crear un programa de marketing de afiliación de SaaS sólido es encontrar a los afiliados adecuados con los que trabajar, los que ofrecerán constantemente los mejores resultados. 

He aquí tres signos reveladores de un buen afiliado:

1. Ya están teniendo éxito con su producto.
2. Tienen acceso a su público objetivo.
3. Tienen experiencia en la promoción de productos SaaS.

Para evitar a los malos afiliados, asegúrese de tener un proceso de solicitud para investigarlos. Compruebe sus sitios web, las comunidades a las que pertenecen, vea cómo se comporta su contenido en los resultados de los motores de búsqueda y pregunte cómo piensan promocionar su producto. Asegúrese de que sus intereses están realmente alineados.

3 formas de recompensar a los afiliados + qué forma es la mejor

Hay varias formas de recompensar a los afiliados por promocionar su producto, una de las cuales es casi siempre la mejor forma de hacerlo si quiere atraer a los mejores afiliados. 

Pero antes de decidir qué modelo de comisiones seguir, asegúrese de observar lo que hacen sus competidores. Es probable que tenga que igualarlos o superarlos en cuanto a los incentivos que ofrecen si quiere competir. También es un ejercicio necesario revisar todos sus gastos para calcular el máximo absoluto que puede permitirse pagar y que no destroce su cuenta de resultados.

1. Comisión recurrente

El 80% de los programas de afiliación de SaaS pagan comisiones recurrentes a sus afiliados. Dado que esto se considera ahora la norma, suele ser la mejor manera de atraer a los mejores afiliados. Aunque puede parecer demasiado ofrecer comisiones de forma continuada durante toda la vida de un cliente referido, siempre que establezca la tasa de comisión adecuada, siempre merecerá la pena. En general, su comisión debería ser aproximadamente un tercio de su CAC y tener una ventana de cookies de 90 días para la atribución.

2. Coste por cliente potencial

En el modelo de coste por cliente potencial, se paga una cuota fija a un afiliado por cada cliente potencial que remita. Por ejemplo, en un producto freemium en el que el usuario puede no elegir nunca pasar a una suscripción de pago, se puede considerar un lead a alguien que se inscribe en el producto y permanece activo durante al menos 30 días.

3. Recompensas

Las recompensas son las que pagan a los afiliados una comisión única por cada cliente que le envíen. Como se trata de algo único, las tasas de comisión de las recompensas suelen ser muy elevadas, como el 100% o más. En este modelo, suele haber un periodo mínimo de retención de clientes antes de que el afiliado reciba el pago.

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Cómo hacer que los afiliados promocionen su producto de forma muy sencilla

Cuando incorporas a un nuevo afiliado, debes facilitarle al máximo la promoción de tu producto desde el principio. Estas son algunas de las directrices y los materiales de marketing que deberías proporcionarles:

• Manual del afiliado 
• Plantillas de correo electrónico de las secuencias de incorporación
• Kit de marca/medios de comunicación
• Términos y condiciones de su programa de recomendación
• Textos preescritos para redes sociales, blogs y páginas de destino
• Testimonios en vídeo y estudios de casos

Qué software de marketing de afiliación utilizar para el seguimiento de sus afiliados

Las herramientas de marketing de afiliación harán un seguimiento de las conversiones de los afiliados mediante un enlace de referencia único. La funcionalidad del software también garantizará que los afiliados sólo se acrediten por las referencias que se produzcan durante la ventana de atribución especificada (utilizando la duración de las cookies) y le ayudará a gestionar los pagos. 

Paddy recomienda dos plataformas de marketing de afiliación, que puedes conocer en sus sitios web. Son:

DESCONOCIMIENTO: Los enlaces anteriores no son enlaces de afiliados. Nadie será recompensado por las compras posteriores.

Quién debe gestionar su programa de afiliación

Una vez que haya decidido crear su programa de afiliación SaaS, tendrá que decidir quién lo gestionará. Tienes 4 opciones disponibles: 

1. No hacer nada

Esto no es realmente una opción, pero hay cientos de empresas de SaaS que intentan esto y esperan que ocurra la magia. Esta es una receta para el fracaso, así que no lo hagas.

2. Contratar a un gestor de afiliados con experiencia

Busque a alguien con más de 3 años de experiencia específicamente en programas de afiliación de SaaS. Cuanta más experiencia tengan, más cara será su contratación.

3. Contratar a una agencia o consultora

Las agencias de marketing son la forma más rápida de poner en marcha el programa. Disponen de un pequeño libro negro de socios afiliados que podrían encajar bien con su marca. Asegúrate de que tienen experiencia en la gestión de programas de afiliación de SaaS y en la captación de socios de contenido.

Explorar una agencia de inbound marketing B2B SaaS podría simplificar el lanzamiento de su programa. Con su red de socios afiliados, asegúrate de que destacan en la gestión de programas de afiliación SaaS y en la captación de socios de contenidos para una colaboración eficaz.

4. Contratar a un comercializador junior y formarlo adecuadamente

Esta es mi opción favorita. Puede contratar a un vendedor autónomo o a un vendedor junior inteligente y enviarlo a uncurso de formación de gestores de afiliación de que enseñe las mejores prácticas del sector. Esto te permite incorporar esas habilidades a la empresa y la capacita para gestionar internamente el programa de afiliación.

Las 3 cosas que hay que hacer y no hacer para mantener una buena relación con los afiliados

Para completar este artículo, aquí están las tres cosas que hay que hacer y que no hay que hacer para mantener una buena relación con tus afiliados. Se trata de una experiencia ganada a pulso, para que no tengas que aprender estas lecciones por ensayo y error.

HACERES

1. Comuníquese frecuentemente con sus afiliados

Asegúrese de que sus afiliados estén siempre al tanto de las actualizaciones de los productos, del nuevo material de marketing digital y de cualquier otra cosa que pueda afectar a su capacidad para aportarle ventas. No tenga miedo de comunicar en exceso.

2. Crear contenidos personalizados siempre que sea posible

El contenido creado específicamente para las audiencias de los afiliados clave dará grandes beneficios si es relevante, valioso y satisface una necesidad de sus afiliados que ellos mismos no habrían podido satisfacer.

3. Seguimiento y optimización del rendimiento de su embudo

Si los afiliados le envían a las personas adecuadas pero esos clientes potenciales no se convierten, compruebe si hay algún obstáculo, como una mala experiencia de compra, que pueda estar interfiriendo en el rendimiento de su embudo y elimínelo.

Lo que no hay que hacer

1. Pedir obsequios

A menos que se trate de alguien con quien tenga una relación muy bien desarrollada y que lo haga con poca frecuencia, pedir obsequios a los afiliados es una forma rápida de desanimarlos y ahuyentarlos. Todo debe ser una ganancia para todos, no sólo para ti.

2. Pagar con retraso

No pagues tarde a tus afiliados. Esta es la regla de oro. 

3. Fijar y olvidar

No espere que pueda montar su programa de afiliación y ya está, se acabó. Las relaciones con los afiliados necesitan amor y atención. Sólo el esfuerzo continuo dará resultados reales y sostenibles.

Conclusión

Esperamos que este post haya sido útil para darle una visión general de alto nivel de cómo iniciar un programa de marketing de afiliados para su negocio SaaS. A estas alturas, debería tener una idea de si un programa de afiliados es adecuado para usted, el tipo de afiliados con los que debería asociarse, el modelo de comisiones de afiliación que desea seguir y cómo poner en marcha su programa. Mucha suerte.

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