Por qué un proceso de ventas centrado en el comprador es su ventaja competitiva | Trevor Larson de Nectar

Sobre este episodio

En el episodio de hoy, Melissa se sienta a tomar una copa (virtual) con Trevor Larson, cofundador y consejero delegado de Nectar. Después de que Trevor se sirva su bebida energética Monster y Melissa su San Pellegrino, Trevor comparte la historia de su carrera. Él y su equipo tuvieron que hacer algunos pivotes importantes y tuvieron que arrancar durante un par de años. Nectar surgió como resultado de uno de esos grandes cambios. La empresa es una plataforma de recompensas y reconocimiento de empleados que se centra en ayudar a crear una gran cultura empresarial y hacer que las personas se sientan valoradas, apreciadas y confiables. Su misión última es crear un sentido de propósito y comunidad en la plantilla. La pandemia surgió justo después de que Nectar lanzara su MVP. El cambio de la noche a la mañana al trabajo a distancia ayudó a la empresa a alcanzar el éxito.

En los inicios de Nectar, la empresa se centraba más en los beneficios y ventajas para los empleados que en lo que hace ahora. Trevor puso en marcha la empresa con dos cofundadores y luego contrató a un director de tecnología recién salido de un curso de programación para que lo desarrollara todo. A pesar de lo mala que fue la experiencia de contratar personal externo, era la única forma que tenían de poner algo en marcha con sus limitados recursos. Cuando consiguieron un poco de financiación ángel al principio, pudieron incorporar a otro cofundador técnico. Ganar un concurso universitario de startups les sirvió para validarse desde el principio". Recuerda la emoción que sintieron al recibir su primer cheque por correo tras ganar algunos clientes. A partir de ahí, se sintieron cómodos llamando a las puertas de otras empresas para correr la voz.

Cuando se desató la pandemia, Trevor y los demás cofundadores decidieron que había llegado el momento de encontrar la manera de atraer a los clientes, en lugar de esforzarse tanto en buscarlos. Su actual modelo de ingresos no era sostenible y había llegado el momento de hacer algo nuevo. En primer lugar, se pusieron en contacto con sitios de reseñas para acumular una buena cantidad de reseñas positivas y luego empezaron a publicar anuncios al respecto. A continuación, establecieron asociaciones en línea con blogs de recursos humanos relevantes. Ahora mismo, el objetivo de Nectar es seguir enhebrando la aguja y crecer rápidamente.

Ser emprendedor es tan difícil como gratificante. Trevor cree que le ayudó a ser disciplinado y estratégico en cada movimiento posible. Ser audaz e ingenioso es uno de los valores fundamentales de Nectar. También ayudó al equipo a adoptar una mentalidad centrada en el cliente que ahora está entretejida en el tejido de la empresa. A continuación, Trevor reflexiona sobre las cosas que desearía que la empresa hubiera hecho de otra manera. Como fundador, aprendió que tienes que resolverlo todo tú mismo en lugar de confiar en la subcontratación. Así pues, la mayor fortaleza de un fundador debe ser el amor por el aprendizaje y el deseo de resolver las cosas y probar cosas nuevas por sí mismo.

Una startup que entra en un espacio caliente puede ser difícil de diferenciar. La filosofía de Trevor a este respecto era encontrar áreas en las que Nectar pudiera ser un 1% mejor que su competencia. En su mercado en concreto, se dio cuenta de que el proceso de compra de software B2B era insoportable. Por ello, se propusieron ser el software más fácil de comprar para un cliente y mostraron claramente los precios en su sitio web (algo que otros no hacían). A continuación, proporcionaron a sus compradores tantos recursos gratuitos como les fue posible para que pudieran autoformarse. El departamento de ventas ya no tiene que ser el guardián de la información como antes. La rapidez de su proceso ha tenido mucho éxito entre los compradores.

Antes de terminar el episodio, Trevor ofrece su mejor consejo a otras empresas interesadas en adoptar ellas mismas esta estrategia. Todo se reduce a pensar en cómo quieres comprar personalmente un producto, y luego imitarlo en tu propia estrategia de ventas". La cultura es otro elemento clave del trabajo en Nectar, que creen que es el pilar fundamental de una gran empresa. Aunque la cultura es la mayor ventaja competitiva, a menudo resulta difícil de abordar para las empresas. Identifica los 6 pilares clave de la cultura: conexión, reconocimiento, empatía, alineación, confianza y capacitación. Por último, aconseja a las empresas de reciente creación cómo construir su equipo.

Marcas de tiempo

0:55 - Bienvenidos a este episodio, en el que la presentadora Melissa entrevista a Trevor Larson.
3:52 - ¿Quién es Trevor y a qué se dedica?
6:02 - Los comienzos de Nectar.
10:13 - Cómo siguen aumentando los ingresos.
16:50 - La mentalidad bootstrapped.
19:55 - Reflexión sobre las cosas que Trevor habría hecho de otra manera.
24:08 - La filosofía de Trevor en torno a la construcción de un proceso de ventas centrado en el comprador.
31:10 - Cómo esta estrategia ha ayudado a construir Nectar.
35:06 - Consejos para las empresas que quieran adoptar esta estrategia.
35:26 - La importancia de una cultura empresarial saludable y sus pilares fundamentales.
43:42 - Consejos para las empresas sobre cómo atraer a un equipo mientras hacen bootstrapping.

Acerca de ProfitLed

Bienvenido al podcast ProfitLed, en el que descubrimos estrategias de crecimiento probadas para emprendedores sin recursos de la mano de personas que ya lo han hecho antes para ayudarle a acelerar su negocio. El podcast ProfitLed está patrocinado por eWebinar, la herramienta líder de webinars automatizados, y presentado por la cofundadora y CEO de eWebinar, Melissa Kwan.

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