Melissa Kwan, cofundadora y directora general de eWebinar, ProfitLed Podcast
[Mi nombre es Melissa Kwan, la presentadora de ProfitLed, un podcast que se centra en las estrategias de crecimiento para los emprendedores de arranque de fundadores y estrategas probados.
Estoy muy emocionada porque este es mi primer episodio, que es muy diferente de todos los demás porque esta vez soy yo sola. Tengo un montón de invitados increíbles en fila para los próximos episodios, pero he estado pensando en hacer este podcast durante tanto tiempo, que sentí que tenía que empezar todo el asunto diciendo lo que es acerca de mi propia historia que me hizo sentir obligado a iniciar esta cosa en el primer lugar. Porque estoy en una especie de misión aquí.
Soy un fundador que por tercera vez ha tenido el privilegio de hacer crecer una empresa hasta la rentabilidad y la adquisición sin tomar capital de riesgo, algo que en última instancia me ha dado la libertad de vivir la vida que quiero vivir ... en mis propios términos.
A lo largo de mi viaje, sin embargo, vi cómo el encanto y la realidad percibida de la construcción de una empresa respaldada por el riesgo llevó a muchos de mis amigos fundadores por un camino que resultó no ser fiel a lo que son y lo que quieren. Es un camino que yo mismo intenté tomar y, afortunadamente, no lo logré.
Quiero ser claro aquí... no hay nada malo en el capital riesgo, pero no es para todos. De hecho, sólo es adecuado para unos pocos.
Así que hoy quiero compartir mi propia historia de bootstrapping, por qué sentí la necesidad de iniciar este podcast, y por qué creo que se debe dar más protagonismo a los fundadores no respaldados por empresas que han forjado su propio camino hacia el éxito.
Antes de fundar mi primera empresa en 2011, que creaba aplicaciones inmobiliarias para promotores, trabajé en diferentes sectores, siempre en ventas y desarrollo de negocio. El último trabajo que tuve por cuenta ajena fue en SAP, donde formé parte de su equipo de ventas internas para grandes empresas.
Mi segunda empresa, Spacio, también se dedicaba a la tecnología inmobiliaria (o proptech como algunos la llaman). Fue adquirida en 2019 tras dirigirla durante 5 años. Actualmente soy el CEO y cofundador de eWebinar, mi tercera empresa.
Cuando dirigía Spacio, me trasladé a Nueva York desde Vancouver para hacer crecer mi negocio. Nueva York es la capital inmobiliaria del mundo, así que tenía sentido estar allí. Es la única ciudad en la que se hacen programas de televisión sobre agentes inmobiliarios y la gente se preocupa de verdad. Es bastante salvaje.
Fue en Nueva York donde conocí por primera vez una vibrante comunidad de startups en la que todo el mundo parecía estar motivado, ser ambicioso y perseguir el capital riesgo.
Como fundador impulsado por las ventas y los ingresos, al principio no entendía el concepto de capital riesgo. Pero estaba conociendo a toda esa gente nueva y me hablaban de sus recaudaciones y me preguntaban cuánto estaba recaudando yo, como si eso fuera algo para lo que estaba allí. Hasta ese momento, mis empresas se habían financiado con mi propio capital, subvenciones del gobierno, préstamos de amigos y familiares e ingresos. Ni siquiera había pensado en recaudar capital como una opción para construir mi empresa; quizá suene ingenuo, pero ese no es el mundo del que vengo.
Estar rodeado de gente que validaba el éxito de los demás en función de la cantidad de capital que habían recaudado y de qué VC me hizo sentir que eso era lo que necesitaba para construir un negocio real, pero también para ser aceptado por esta nueva comunidad en mi nuevo hogar. Se sentía casi como un proceso de iniciación que daría a mi startup permiso para tener éxito. Por supuesto que yo también quería esa validación, soy humano... pero sobre todo porque en ese momento estaba luchando bastante para hacer despegar mi startup. Ni siquiera estaba seguro de estar haciendo las cosas bien, así que quería que los demás pensaran que yo también tenía algo, o eso creía...
Volviendo a mi primera startup por un segundo, esa empresa era una compañía de productos convertida en agencia que construía folletos interactivos en iPad para promotores inmobiliarios que vendían nuevos proyectos de desarrollo. Empezamos con un único producto, pero luego todo el mundo quería personalizarlo todo y, como estábamos en fase de arranque y necesitábamos dinero, dijimos que sí a un montón de cosas y pronto nos convertimos en una empresa de aplicaciones personalizadas.
Cualquiera que haya dirigido una agencia sabe lo duro que es este negocio. Estaba en una rueda de hámster de perseguir constantemente tanto las nuevas ventas como las facturas antiguas. Era estresante y odiaba esa vida.
Después de 4 años, decidí dejar de lado eso y construir un producto que pudiéramos ofrecer a todo el mundo en lugar de construir diferentes aplicaciones para diferentes personas, y fue entonces cuando comencé mi segunda empresa, Spacio, que fue mi primera incursión en SaaS. Spacio era (y sigue siendo) una solución de registro de casas abiertas para el sector inmobiliario residencial. Vendíamos el software a corredores y franquicias como una oferta de nivel empresarial.
Para financiar Spacio, pedí un préstamo con todos los ingresos que teníamos en mi primera empresa y lo puse todo en una nueva cuenta bancaria, pensando que me duraría un tiempo. Al menos lo suficiente para sacar el producto al mercado y generar suficientes ingresos para mantener a nuestro pequeño equipo. Me equivoqué bastante al respecto. Decir que subestimé lo difícil que sería sacar un producto al mercado es en sí mismo un eufemismo. Como Spacio era mi primera empresa de productos, realmente no sabía lo que estaba haciendo. Nos llevó dos años y medio de prueba y error antes de encontrar a la primera persona que nos pagara 10 dólares. Y eso me metió en una cantidad increíble de deudas.
Por eso, cuando oí hablar de esta idea del capital riesgo, ¡suena bastante convincente! ¿Quiere decir que alguien me daría dinero para que pudiera construir mi empresa sin preocuparme de pagar las facturas? Sí, por favor.
Estaba cansado de estar endeudado y de no tener dinero para llevar una vida normal, y esto parecía una salida. Me mudé a Nueva York en el punto más bajo de mi carrera. Estaba quemando una tonelada de dinero en efectivo iterando en nuestro producto, no habíamos encontrado el ajuste del mercado del producto, el alquiler era astronómico ... durante 2 años no tenía más de $ 100 en mi cuenta a la vez. Pagaba a todos los demás antes de ver lo que quedaba y me pagaba lo justo para cubrir el alquiler y los gastos básicos. Iba a los eventos de las startups para comer y, durante mucho tiempo, hacía una comida al día y la programaba bien para no tener hambre por la noche. Pensando en ello ahora, fue un periodo increíblemente difícil y lo único que me hizo seguir adelante fue la ingenuidad por la falta de experiencia y el miedo a arrepentirme. Tal vez algunos de los que me escuchan se sientan identificados con esto.
No comparto esto porque quiera glorificar el sufrimiento, definitivamente no creo que haya gloria en el fracaso. Sólo lo comparto para que te hagas una idea de mi desesperación en aquel momento y de por qué estaba dispuesto a intentar cualquier cosa por el capital. De hecho, mirando hacia atrás, mucho de lo que pasé fue el resultado de los errores que cometí al principio de mi viaje debido a la inexperiencia y la terquedad. Cosas como no validar las ideas, tener demasiada confianza, gastar demasiado sin prever, cosas así.
No me arrepiento de esos errores. No hay manera de que pudiera haberlo sabido. Ese era mi camino y lo hice lo mejor que pude con lo que tenía, pero con tantos recursos y comunidades que hay ahora, estoy seguro de que muchos de los mismos errores podrían evitarse hoy.
Sin embargo, no todo fue malo. Porque estaba viviendo en Nueva York, una de las mejores ciudades del mundo, y fue durante ese periodo cuando conocí a David, mi ahora compañero de vida, que se convertiría en mi cofundador de eWebinar años después.
Por aquel entonces, intenté hacer un pitch a los VC, pero nunca tuve éxito. Creo que en total tuve unas 20 conversaciones. Para ser honesto, el producto y el negocio que teníamos no eran escalables. Pero ese no era el mayor problema.
El mayor problema era que me encontraba contándoles a los VC una gran historia en la que no creía auténticamente (y probablemente por eso mis lanzamientos nunca fueron muy buenos). Les contaba una historia que creía que querían escuchar para que me dieran dinero. Una historia que fue cuidadosamente elaborada por otras personas que me ayudaron con mi presentación. Una historia que seguía un esquema de presentación estandarizado que se puede descargar de Internet.
No quería ser un unicornio, no quería salir a bolsa, no quería hacer crecer mi producto más allá de lo que era. Sólo quería salir de la deuda en la que me estaba ahogando y construir un negocio que me diera un buen salario y mantuviera a mi equipo... Estuve en modo de supervivencia durante tanto tiempo que no tenía la cabeza para pensar más allá. Sólo quería un descanso de todo eso. Ni siquiera había pensado en vender la empresa. No pensaba en mi empresa como una "startup", sino como un negocio, y no sabía que las startups debían estar diseñadas para la adquisición, algo que aprendería más adelante. Así que cuando los inversores me preguntaron por ejemplo, ¿cuál es tu estrategia de salida? no podía darles una respuesta clara.
Mi experiencia me hizo preguntarme cuántos otros estaban ahí fuera como yo contando historias que no se creían. Cuando estás rodeado de tantos fundadores y VCs a los que admiras diciéndote: "Así es como debes construir tu startup, necesitas tener una salida de mil millones de dólares, de lo contrario no eres lo suficientemente ambicioso..." empiezas a creerlo. Y cuando cuentas una historia en voz alta todos los días mientras levantas capital sobre cómo vas a ser el próximo unicornio y tienes un camino para llegar allí, empiezas a creerlo también aunque no sea lo que realmente quieres.
Mirando hacia atrás, creo que no pensé realmente en lo que quería porque dejé que otras personas lo dictaran por mí. La línea entre mis deseos y los de los demás se volvió borrosa... espero que tenga sentido. Yo también quería hacer lo que ellos hacían. El golpe de dopamina que recibes al formar parte de algo más grande y al ser aceptado en una comunidad de startups es embriagador y difícil de ignorar. Te hace sentir que estás "matando" junto con el resto... y en tu camino para alcanzar el éxito "de la manera correcta".
Así que, aunque entiendo de dónde viene esta cultura de culto al dinero de las empresas, nunca me ha parecido bien.
Y como no pude conseguir capital de riesgo, seguí centrándome en obtener ingresos para mantener mi negocio.
Poco a poco, nos fue yendo mejor, cerrando acuerdos más importantes y dando a conocer nuestro nombre en el sector. Seguía siendo una lucha, pero por fin íbamos por el camino de la rentabilidad.
Y, de repente, las sociedades de capital riesgo querían hablar y las aceleradoras nos invitaban a participar.
En un momento dado, me uní a una aceleradora inmobiliaria que prometía 30.000 dólares a cambio de un 5% de rentabilidad; ya no necesitábamos el dinero, pero fue mi último esfuerzo para entrar en el club de las empresas. Era obvio desde los primeros días que el único propósito del programa era prepararnos para el día de la demostración para que pudiéramos conseguir más capital a la máxima valoración.
Fue entonces cuando lo vi todo muy claro: las empresas respaldadas por empresas tienen una ecuación, se mueven por conseguir más capital a una valoración más alta que la de la última ronda para poder crecer y volver a hacerlo una y otra vez.
Esta ecuación era muy diferente a la que yo trabajaba. Estaba vendiendo más producto para poder ganar más dinero para construir un negocio sin depender de nadie más. Estaba en un camino completamente diferente, me di cuenta de que ya no estaba en modo de supervivencia, y ya no me importaban todas esas cosas superficiales.
Después de trabajar tan duro durante tantos años (en mi primera startup y en la segunda) y de resucitar mi empresa cuando nadie me financiaba, no iba a regalar el 5% por 30 mil dólares. Dejé la aceleradora en la primera semana y seguí concentrándome en mi negocio sin ninguna distracción. Fue bueno que lo hiciera, porque Spacio se vendió dentro de los 12 meses de esa experiencia - y habría sido muy malo regalar el 5% de nuestra salida a una aceleradora cuando hicimos casi todo el trabajo y vendimos la empresa por nuestra cuenta.
El día que alcanzamos la rentabilidad fue un día muy, muy bueno. Por fin sentí que podía respirar. Decidí hacer algo por mí mismo después de casi una década de hacer cosas para otras personas. Decidí dejar Nueva York y ser nómada a tiempo completo, para experimentar el mundo mientras construía mi startup en el camino. Pude hacerlo porque yo mismo tomaba todas las decisiones. Podía empezar a diseñar la vida que quería vivir. Trabajaba tanto o tan poco como quería, me tomaba vacaciones cuando me apetecía, y hacíamos crecer la empresa a nuestro propio ritmo. Nadie me decía cuál tenía que ser nuestro ritmo de crecimiento y no tenía que preocuparme por la opinión de nadie. Era increíble. Resulta que los únicos que tienen que darte dinero son tus clientes.
En 2019, después de 5 años de funcionamiento de Spacio, la empresa fue adquirida por 7 cifras, lo que nos dio a mí y a mi cofundador una salida que nos cambió la vida y que no habríamos conseguido de otra manera si hubiéramos sido financiados por una empresa de riesgo porque la cantidad habría sido demasiado pequeña. Cualquier empresa de capital riesgo nos habría presionado para que siguiéramos creciendo hasta alcanzar al menos las 8 cifras, o la salida de 9 o 10 cifras que había prometido en mi presentación. Esa salida fue lo que me permitió abandonar una industria en la que estaba cansado de trabajar después de una década y empezar eWebinar, la empresa que dirijo ahora, 2 meses después de venderla sin necesidad de financiación externa y totalmente en mis propios términos - no puedo ni imaginar que me roben esa experiencia y la vida que estoy viviendo ahora por estar atrapado en algún tipo de acuerdo con un inversor.
Mientras vivía la vida y disfrutaba de mi recién descubierta libertad, mis amigos fundadores que contaban con el apoyo de una empresa no dejaban de decirme lo estresados que estaban por tener que conseguir la siguiente ronda y lo mucho que tenían que esforzarse para mostrar un crecimiento constante. Una y otra vez, me decían que, en lugar de eso, crearían su próxima empresa con un sistema de arranque. Esto me hizo pensar en lo mucho que no sabemos sobre la gestión de una empresa de capital riesgo y en todas las dificultades que conlleva.
Por otro lado, he visto a fundadores que están tan bien conectados y son tan buenos en la recaudación de capital (que es una habilidad propia, por cierto)... recaudar millones de dólares con nada más que una baraja, y luego cerrar la empresa tan rápido como la empiezan porque cambiaron de opinión. Son personas que lo hacen una y otra vez porque han descubierto ese juego -algunos al final lo consiguen, pero la mayoría no. Mientras tanto, los medios de comunicación siguen informando sobre el inicio de estas empresas, pero no sobre su final. Informan sobre las adquisiciones como si fueran adquisiciones significativas, haciendo que todos los demás se pongan verdes de envidia.
Por cierto, siempre nos resultó difícil conseguir que los medios de comunicación nos incluyeran en algo. Tanto si se trataba de una pequeña publicación del sector como de un gran blog de tecnología, apenas conseguía que los periodistas respondieran. Y cuando conseguía una respuesta, se interesaban más por la cantidad de dinero que habíamos recaudado que por lo que hacíamos, porque así juzgaban nuestro éxito.
No importaba que tuviéramos un negocio real que estuviera cambiando la industria, no importaba que nuestra empresa estuviera generando más ingresos, o adquiriendo clientes clave, habría sido más mediático si hubiéramos obtenido capital de un VC de marca. Esto solía molestarme mucho, hasta que me di cuenta de que la medida del éxito de los medios de comunicación era irrelevante para el mío. Lo que les importa son los ingresos publicitarios, los globos oculares y los clics, y una empresa en fase inicial no financiada no va a conseguir esas cosas. Además, ya estaba experimentando el éxito en mis propios términos, y no necesitaba que nadie más lo viera para que fuera real.
A no ser que formes parte del 1% de las empresas que cuentan con el respaldo de una empresa, que estén experimentando un gran crecimiento o que hayan tenido una salida importante, es casi imposible aparecer en los medios de comunicación, y eso es lamentable, porque promover las historias del otro 99% es algo que realmente ayudaría al 99%, que es la mayoría de los fundadores. Esas son las historias con las que todos podemos relacionarnos, esas son las historias que son reales. Odio cómo los medios de comunicación se centran en el 1% y popularizan una práctica que no refleja una visión realista de la rutina de las startups que experimenta la mayoría de la gente.
Creo que esta es la razón por la que las empresas respaldadas por el capital riesgo son percibidas de forma tan diferente. Una vez que consiguen financiación, sus compañeros les dicen lo geniales que son, y luego los medios de comunicación empiezan a decir a todos los demás lo increíble que es su idea antes de construir realmente un negocio.
Es un problema real con el capital riesgo: conseguir financiación puede darte una falsa sensación de logro. Y pensar que lo estás haciendo muy bien cuando todavía no tienes mucho que mostrar te puede llevar a un camino del que no te recuperes.
De nuevo, no estoy diciendo que todo el capital riesgo sea malo, sólo que no es para la mayoría de las empresas. Y la mayoría de los fundadores no deberían seguir ese modelo para construir sus startups.
Creo que no hay suficientes fundadores que se pregunten: ¿qué tipo de vida quiero vivir que me haga más feliz? ¿Qué tipo de negocio puedo construir para apoyarlo? ¿Qué significaría para mí y para mi empresa la obtención de capital institucional? Si vas a dedicar los próximos 5-10 años o más a tu negocio, todas estas preguntas son realmente importantes. Tu negocio es sólo una parte de tu vida, mientras que tu felicidad es la base de todo.
Aceptémoslo, este trabajo es duro. Así que si no estás haciendo algo que alimente tu felicidad, entonces todo lo demás se vuelve mucho más difícil.
Todo lo que estoy contando me llevó 10 años para llegar a un acuerdo completo, y cuando finalmente me sentí cómodo haciendo negocios a mi manera, empecé a conocer a muchos otros fundadores como yo que han tenido experiencias similares. Conozco a muchos fundadores que han obtenido capital de riesgo antes y han jurado no volver a hacerlo, dirigiendo empresas rentables con equipos pequeños, pagándose bien y ocupándose de sus propios asuntos. Conozco a fundadores que trabajan menos de 5 horas a la semana, ganando más de un millón de dólares al año, y que nunca han obtenido capital riesgo.
Conocer a otros fundadores de todo tipo me enseñó que, si bien las empresas respaldadas por empresas de capital riesgo son todas muy parecidas, cada empresa no respaldada por empresas es única porque puedes definir tus propias reglas. Somos muchos los que creamos empresas que no reciben la atención que merecen porque no obtuvimos el sello de aprobación de las empresas de capital riesgo. Esa aprobación es irrelevante para el valor de un fundador y el éxito de su negocio.
Estas son las historias que quería contar porque necesitan ser contadas. Por eso me sentí obligado a iniciar este podcast, ProfitLed.
Ya hay demasiado contenido sobre fundadores respaldados por VC y empresas de hipercrecimiento. ¿Pero sobre todos los demás? No tanto. Para mí, estos son los héroes no reconocidos del SaaS. Si sólo el 1% de las startups obtienen capital de riesgo, entonces el 99% de las startups son ProfitLed.
Es hora de iluminar a estas empresas para mostrar a los fundadores de todo el mundo que se puede hacer, y que no están solos.
En mi podcast, ProfitLed, quiero destacar todas las diferentes formas en que se han construido los negocios y todas las diferentes estrategias que se utilizaron con la esperanza de inspirar a otros a hacerlo también.
Quiero que los fundadores sepan que está bien no querer la salida del unicornio, y que basta con construir tu startup en tus términos mientras te haga feliz. Quiero mostrarles las diferentes caras del éxito, contadas por las personas que las crearon.
Quiero que la gente se dé cuenta de que el éxito es algo muy personal. No deberías dejar que tus compañeros y los medios de comunicación definan lo que significa el éxito para ti.
ProfitLed es un podcast que se centra en las estrategias de crecimiento para los emprendedores de arranque de fundadores y estrategas probados.
Exploraremos la verdad en torno a cómo construir una empresa totalmente en tus propios términos y lo que es ser capaz de diseñar una vida en torno a la forma en que quieres vivir como resultado.
Espero que disfruten de las conversaciones que mantendremos en este podcast, y estoy deseando escuchar sus comentarios.
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Gracias por escuchar. ¡Adiós!
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ProfitLed es un foro para los héroes anónimos del SaaS, los fundadores y otras personas que están detrás de las empresas de arranque que son lo suficientemente creativas e ingeniosas como para forjar un camino hacia el éxito. Aquí es donde pueden compartir todo lo que han aprendido en el camino, para que usted pueda beneficiarse de su experiencia y encontrar el éxito en sus empresas también.
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