¿Qué oportunidades le ha abierto eWebinar que no tenía antes?
Hay dos grandes. Ahora podemos hacer demostraciones a clientes potenciales que antes dejábamos pasar. Y hemos sido capaces de potenciar nuestra formación e incorporación de forma continua.
¿Cómo le ha ayudado eWebinar a buscar clientes potenciales que se estaban perdiendo?
Nuestros vendedores realizan ventas directas a través de demostraciones web en directo. En realidad, sólo se centran en las agencias inmobiliarias de tamaño medio y grande, porque son las ventas de mayor valor. Siempre hemos deseado poder dar más amor y atención a los clientes potenciales de ventas más pequeños, como las pequeñas corredurías, los equipos de agentes y los agentes individuales, pero simplemente no tenía sentido. O bien nuestros vendedores no tenían el ancho de banda necesario, y punto, o bien acababan dedicando la misma cantidad de tiempo a una venta por una fracción del rendimiento.
Ahora, cuando uno de estos clientes potenciales envía una consulta a través de nuestro formulario web, recibe automáticamente un correo electrónico en el que se le invita a participar en nuestro próximo seminario web, que es un eWebinar. Y como podemos programar los eWebinars con la frecuencia que queramos, estas personas pueden unirse a una sesión mientras su intención sigue siendo alta en un momento que les resulte conveniente, si no inmediatamente, viendo una "repetición".
Y la experiencia es interactiva. Antes enviábamos un vídeo, que no tenía ninguna participación. Ahora, los clientes pueden hacernos preguntas a través del chat en vivo a medida que surgen sus preguntas durante el seminario web. Tienen una línea de comunicación directa con nuestro equipo de asistencia mientras recopilan la información para decidir si quieren o no comprar nuestras soluciones. Nuestros clientes pueden sentirse escuchados en el momento en que tienen preguntas.
Las interacciones del eWebinar también ayudan. Parece que realmente mantienen a los clientes comprometidos. Hay mucha más gente que se queda hasta el final de nuestros eWebinars que la que veía el vídeo que solíamos enviar. Además, aprendemos mucho más sobre ellos que antes a través de sus respuestas a las interacciones. Es realmente sorprendente.
Y todo el proceso está básicamente automatizado. Los pequeños clientes potenciales que solían quedarse en el tintero reciben ahora la atención que merecen. Mientras tanto, nuestro equipo de ventas puede seguir centrándose en lo que mejor sabe hacer y en lo que más impacto tiene su tiempo.
¿Cómo ha utilizado el eWebinar para potenciar su formación y su incorporación?
En este sentido, eWebinar fue una apuesta segura. De hecho, llevábamos meses esperando a que el producto estuviera listo y fuimos de los primeros en subirnos al carro.
Como empresa de SaaS, nunca se hace suficiente formación para los clientes. En nuestro sector, la rotación de personal es alta y los agentes tienen sus propios horarios, lo que hace aún más difícil llegar a ellos. Siempre hemos estado escasos de recursos de formación y nunca hemos sido capaces de satisfacer la demanda.
Cuando se cierra un acuerdo, se tiene una estrecha ventana de oportunidad para influir en el nivel en que el nuevo cliente va a comprometerse con el producto y adoptarlo. Antes, organizábamos un seminario web inicial para formar a todo el mundo, lo grabábamos, compartíamos el vídeo y esperábamos lo mejor. A menudo, los agentes no podían asistir a la formación y no teníamos ni idea de si estaban recibiendo lo que necesitaban de la grabación. Además, una grabación de un seminario web normal no es una gran experiencia de todos modos. Un vídeo es estático. No hay nada con lo que interactuar y el anfitrión responde con frecuencia a preguntas que son irrelevantes para cualquiera que lo vea en el futuro. Es sencillamente pésimo. Sólo nuestros clientes más grandes tenían una formación continua y dedicada, y como mucho cada dos semanas. Todo el proceso estaba roto.
Ahora, con eWebinar, cuando cerramos un acuerdo con una empresa, podemos ofrecerle formación e incorporación de forma regular, independientemente de si la empresa es grande o pequeña. De hecho, podemos organizar varias sesiones de formación a la semana. Nuestros clientes están contentos porque sienten que reciben más por su dinero, y nuestro equipo está contento porque ya no tiene que hacer las presentaciones en directo. Contar con eWebinar es como tener un par de miembros más en nuestro equipo. Con un poco de planificación de contenidos, hemos podido automatizar toda esta parte de nuestro negocio. La adopción y el compromiso de los nuevos clientes ya han aumentado.
Debo mencionar que el aumento de la formación también ha repercutido en las ventas. Muchos de nuestros ingresos proceden de las ventas adicionales. Ahora hacemos entre cuatro y seis veces más formación que antes. Cuanto más aprenden nuestros usuarios sobre nuestros productos, más probable es que se actualicen y compren más publicidad.
¿Qué es lo que más le gusta de eWebinar?
Hay varias cosas. En primer lugar, el hecho de que la gente pueda asistir cuando le convenga. Eso es muy importante.
Piensa en cómo la gente ve el contenido de vídeo hoy en día, piensa en Netflix y Hulu... Lo quieren cuando lo quieren. No cuando usted quiera dárselo. Con eWebinar, usted no tiene que trabajar en torno al horario de su presentador. Puede hacer que esté disponible siempre que lo necesite. Para sus clientes.
Sin embargo, eWebinar es mucho más que la transmisión de contenidos de vídeo. Puedo tomar cualquier vídeo y convertirlo en un webinar interactivo. No tengo que renunciar a ese compromiso bidireccional con mi cliente. Utilizamos Intercom y tenemos un correo electrónico de asistencia, pero dar a los asistentes la posibilidad de hacernos preguntas mientras ven un seminario web automatizado es una experiencia diferente y mejor en general.
Aparte de eso, me encanta lo fácil que es utilizarlo. El concepto es sencillo y directo. Es una gran experiencia para nuestros clientes y se ve muy bien. El diseño es bonito y profesional, lo que nos hace parecer estrellas.
¿Hay algo más que le gustaría compartir sobre ser un cliente de eWebinar?
El equipo de eWebinar es muy atento, responde a las correcciones de errores y realmente escucha los comentarios de los clientes cuando lanza nuevas funciones. Siempre me sorprende la velocidad a la que se mueven. Es un producto bien pensado en general y estoy impresionado con él. Estoy muy emocionado por ver hacia dónde va.
