"Cuando envío nuestra demo a los responsables de la toma de decisiones, sé exactamente lo que van a ver y oír. Reciben el mejor argumento de venta".

Cómo BePrepared utiliza eWebinar para controlar la conversación a lo largo del ciclo de ventas, desde los campeones hasta los responsables de la toma de decisiones.

Atrás quedaron los días en los que los activos digitales, como las criptomonedas, eran una forma arriesgada y poco convencional de invertir. Los activos digitales son ahora una tecnología disruptiva de la que muchos dicen que es el camino hacia el futuro. Es un momento emocionante, pero puede resultar confuso para quienes intentan gestionar todo lo digital, desde el bitcoin hasta los inicios de sesión en sitios web. Ahí es donde entra BePrepared. Se trata de una aplicación que funciona como una cámara acorazada digital que puede almacenar confidencialmente sus datos durante el resto de su vida, hasta que los supervivientes de su sucesión necesiten acceder a ellos. 

El director general y fundador de la aplicación, Dylan O'Brien, adoptó eWebinar para poder explicar mejor la misión de la empresa de forma digerible, al tiempo que establecía a BePrepared como una autoridad fiable en el espacio de almacenamiento de activos digitales.

Hola, Dylan. Gracias por dedicarme tu tiempo. ¿Puedes hablarme de ti y de tu empresa?

Me llamo Dylan O'Brien y soy el director general y fundador de BePrepared, una empresa que ofrece a los planificadores de sucesiones una solución instantánea para gestionar los activos digitales de sus clientes, como criptomonedas, bitcoins, fotos, vídeos, nombres de dominio... prácticamente cualquier cosa que exista en formato digital. 

BePrepared proporciona tranquilidad a los clientes y a los planificadores de sucesiones porque saben que, cuando el cliente fallezca, sus activos se distribuirán de forma segura y protegida a los directivos o beneficiarios previstos. 

¿Qué problemas encontraba antes de utilizar eWebinar?

Antes de eWebinar teníamos dos problemas principales. En primer lugar, nuestra empresa opera en seis países, por lo que era muy difícil realizar demostraciones y demostraciones en tantas zonas horarias. El problema obvio que resolvimos cuando adoptamos eWebinar fue que podíamos realizar demostraciones prácticamente 24 horas al día, 7 días a la semana, en cualquier zona horaria. 

"eWebinar permite a los clientes potenciales ver demostraciones en su tiempo libre y compartirlas con otros socios en su consulta". 

El segundo problema es que estábamos introduciendo un producto bastante nuevo en un mercado bastante conservador, y era muy difícil transmitir esa información sólo con texto.

Los abogados siempre tienen poco tiempo, siempre hay un asunto urgente con un cliente, así que es muy difícil que vayan a ver una página web. Simplemente no va a suceder. Pero si puedes incluirlo en su calendario y que vea un seminario web en su tiempo libre y compartirlo con otros socios del bufete, es mucho más fácil. 

Ese fue el segundo problema que resolvimos: ofrecimos un formato más agradable para que los abogados reservaran un hueco en su agenda para venir a conocer nuestro producto y empezamos a enseñarles cómo funciona. 

¿Cómo utiliza su empresa eWebinar en la actualidad?

Utilizamos eWebinar de varias maneras. La primera es, obviamente, para hacer demostraciones online de nuestro producto. 

"Después de nuestra primera demostración, enviamos el eWebinar como un enlace que nuestro contacto en la empresa puede reenviar a otros socios. Esto nos permite controlar la conversación y que no decaiga". 

La segunda forma en que lo utilizamos tiene que ver con el hecho de que cuando las organizaciones toman decisiones sobre servicios externos, suele haber un campeón al que ya has conocido, que te ha traído, y normalmente tienen una junta u otros socios senior que necesitan aprobar la compra. Así que después de nuestra primera demostración, enviamos ese seminario web como un enlace que nuestro campeón puede reenviar a los otros socios. Es una forma de intentar controlar la conversación y no dejar que se desmorone. Sabemos que estos socios están ocupados, así que pueden verlo en su tiempo libre y recibir la información que queremos que reciban una vez que lo hagan. 

¿Qué hacía BePrepared antes de eWebinar?

Antes de eWebinar, sólo hacíamos demostraciones. No dormíamos. Intentamos crear formularios que permitieran a la gente reservar una demostración, intentamos dar a la gente PDF o vídeos grabados, pero no funcionaba. 

"Antes de eWebinar, intentábamos dar a la gente PDF o vídeos grabados, pero no funcionaba". 

Cuando la gente entra en un sitio web y tiene una intención, quiere ver algo, es muy práctico que el eWebinar esté ahí. Y me doy cuenta de que al tener esas interacciones de eWebinar al lado, puedo sondear su temperatura de compra. Les damos enlaces y recursos, y cuanta más interacción hagan, más probabilidades tenemos de conseguir que reserven una llamada con nosotros después". 

"Cuando la gente ve un seminario web, suele querer reservar después una demostración individual y más detallada. Sabemos que cuando alguien hace eso, su intención es bastante alta".

Hemos comprobado que cuando la gente ve un eWebinar, normalmente quiere reservar una demostración individual después, pero sabemos que cuando la gente lo hace, su intención es bastante alta. 

¿Qué beneficios ha obtenido con el uso de eWebinar?

eWebinar nos ha permitido hacer que nuestro sitio web sea más atractivo para quienes lo visitan, permitiéndoles aprender sobre un producto complejo de una forma amigable. También nos ha permitido establecernos como autoridades utilizando los compromisos de la plataforma, incluida la función de chat. 

Las interacciones nos permiten mostrar a los posibles clientes PDF y material más autorizado. Y como he dicho antes, el mero hecho de entrar en su agenda vale mucho. Cuando la gente entra en tu sitio web, tiene un pico de excitación; han pasado a la acción. Una vez que llega a su punto máximo, desaparece. Pero si pueden ver una demostración de inmediato, mantienen ese entusiasmo. No tienen que esperar a que les responda, o ir a una página de Calendly y reservar una reunión para la que tendrán que esperar.

"Cuando alguien entra en tu sitio web, tiene un nivel máximo de entusiasmo. Tener una demo disponible justo en ese momento les permite mantener ese entusiasmo".

Ese ha sido el principal beneficio de eWebinar, junto con el hecho de que puedo enviar esa misma presentación que hago todo el tiempo a los responsables de la toma de decisiones dentro de una empresa y saber exactamente lo que van a ver, lo que van a oír, y saber que están recibiendo el mejor discurso de ventas a sus oídos.

"eWebinar me permite enviar la misma presentación que hago siempre a los responsables de la toma de decisiones de una empresa, y saber exactamente lo que van a ver". 

¿Qué es lo que más le gusta de eWebinar?

Lo que más me gusta de la plataforma es el hecho de que viene con las páginas pre-hechas. Me encanta el widget que aparece en la parte inferior y tiene una pequeña cuenta atrás. Eso permite a la gente saber que hay una sesión que está a punto de comenzar. También me gusta el hecho de que se conecta a Slack, así que no tengo que abrir mi navegador si alguien se une allí; puedo simplemente mantener mi Slack abierto (como siempre) y responder a los mensajes ad hoc, tal cual.

¿A quién recomendaría eWebinar?

Yo recomendaría eWebinar a las personas que venden un producto que quizás sea un poco más profundo y a las organizaciones dirigidas por ventas.

"Recomendaría eWebinar a las personas que venden productos en profundidad y a las organizaciones dirigidas por ventas. Es especialmente útil si tienes clientes propensos a autoformarse sobre tu producto". 

Realmente no creo que haya ninguna razón para que la mayoría de las empresas no tengan eWebinar. Creo que la posibilidad de interactuar con los clientes en masa todo el tiempo, o de realizar demostraciones de ventas en todo momento, es muy poderosa. Yo diría que es muy útil para los equipos más pequeños que intentan estar más orientados a las ventas, sobre todo si tienes clientes que tienden a autoeducarse y dirigirse por sí mismos a tu sitio web para conocer tu producto. Así que se lo recomendaría a casi todo el mundo.

¿Necesitas una aplicación que te ayude a almacenar y gestionar tus activos digitales? No deje de echar un vistazo a todas las cosas increíbles que ofrece BePrepared puede ofrecerle. 

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