Nunca quisimos tomar la ruta estándar para promocionar nuestro producto. Mientras que muchas empresas de SaaS tienen modelos de venta complicados -que requieren rellenar formularios, hacer llamadas de descubrimiento y reservar citas solo para llegar a una demostración-, nosotros queríamos inclinarnos por la transparencia, la accesibilidad y la autoeducación del consumidor.
Para nosotros es importante que los clientes potenciales puedan informarse por sí mismos y que seamos claros y directos en cuanto a nuestros precios. Al adoptar este enfoque, descubrimos que la mayoría de los clientes potenciales con los que nos relacionamos personalmente son clientes potenciales precalificados y de alta calidad. Ya han conocido nuestro producto y han determinado si el precio se ajusta al valor que perciben en él.
Nuestro anterior proceso de demostración era en vivo, lo que significaba que, para mantener ese enfoque, un miembro del equipo a tiempo completo repetía el mismo proceso una y otra vez. En ese momento, mi cofundador desempeñaba ese papel y, con 10 o 12 demostraciones al día, dedicaba unas 25 horas a la semana al proceso. Teniendo en cuenta todo esto, creo que está bastante claro por qué queríamos explorar alternativas automatizadas de autoservicio.
Cuando nos propusimos encontrar una opción mejor, también era importante que nuestra solución fuera interactiva y participativa para que el proceso resultara envolvente y atractivo para los asistentes.
Afortunadamente, encontramos eWebinar, y resultó ser justo lo que necesitábamos.
Aparte de todas las casillas que marcaba en términos de nuestros objetivos principales, había una serie de otras motivaciones para darle una oportunidad.
Me encantó el proceso de prueba, sobre todo porque hizo que la venta de esta opción a mi equipo tuviera poca fricción por mi parte. Cuando lo probamos por primera vez, pudimos mantener el riesgo especialmente bajo utilizando los créditos de promoción de lanzamiento de Product Hunt, lo cual era muy importante porque nuestra empresa es de capital inicial. En última instancia, el retorno de la inversión que obtuvimos hizo que fuera una obviedad, y fue aún más fácil por el hecho de que la incorporación fue muy sencilla.
Utilizamos el eWebinar para realizar una entrevista a un cliente que incluye una demostración. Grabamos nuestro eWebinar con un cliente existente y mostramos a los asistentes cómo funciona Nectar mientras hacemos preguntas a nuestro invitado y hacemos que nos cuente lo que hacía antes de descubrir nuestro producto.
También hemos integrado eWebinar con HubSpot para agilizar aún más nuestro proceso y asegurarnos de que estamos sacando el máximo provecho de ambos productos. Proporcionamos contenido informativo e interactivo a través de nuestros webinars y utilizamos HubSpot para asegurarnos de que hacemos un seguimiento y obtenemos la máxima rentabilidad de cada cliente potencial que eWebinar nos ayuda a generar.
Hemos instalado el widget emergente del eWebinar en nuestra página de inicio para que cualquiera que llegue a ella vea la demostración inmediatamente. Hemos habilitado la función "justo a tiempo" para que puedan unirse a una sesión que se celebre en unos minutos, o a una sesión en el futuro a la hora que les convenga. Además de esta demostración interactiva de autoservicio en eWebinar, tenemos un calendario de demostraciones en el que las personas que quieren reservar un tiempo individual con un representante pueden elegir una cita. Hemos optado por dejar abiertas ambas opciones. La demostración de eWebinar actúa como una red para captar a personas que, de otro modo, habrían abandonado el sitio web sin actuar porque no estaban preparadas para invertir en una llamada en tiempo real.
Nos encanta la flexibilidad que ofrece, sobre todo cuando se trata de adaptarse a las apretadas agendas de hoy en día. La función de programación "justo a tiempo" ha sido especialmente valiosa, ya que permite a las personas unirse a un seminario web unos minutos después de descubrirlo. Podemos captar a la gente en el momento en que está investigando.
Por supuesto, los elementos interactivos han sido una gran ventaja, y son una parte importante de lo que hace que eWebinar sea tan eficaz. La función de chat hace que los seminarios web se sientan en vivo -aunque sean perennes- y crea un entorno cómodo para que los clientes potenciales se pongan en contacto con nosotros. También nos encantan las interacciones con las encuestas, que nos permiten realizar pruebas A/B en un seminario web y obtener datos muy valiosos para nosotros. Otra ventaja es la posibilidad de ofrecer enlaces en cada seminario web a los precios y a las historias de los clientes, lo que a su vez nos permite encarnar los valores de transparencia y accesibilidad que son tan importantes para nosotros.
Por último, eWebinar nos ha permitido capacitar a los clientes para que se autoformen, un aspecto de este proceso que es primordial. He podido ofrecer más contenido de alto valor que nunca y me alegra decir que los asistentes lo han devorado. De hecho, casi todo el mundo ve más del 90%, una estadística asombrosa si se compara con los tiempos de visionado de los seminarios web en general. Creo que esto tiene que ver con el hecho de que no es un vídeo que los asistentes puedan pausar y reproducir, por lo que se comprometen a verlo hasta el final. Todo el proceso ha cambiado realmente mi percepción del vídeo y ha consolidado mi creencia de que la gente quiere tomar el proceso de descubrimiento en sus propias manos.
En el transcurso de tres meses, 250 clientes potenciales se unieron a una demostración por su cuenta, 5 acuerdos se cerraron por sí mismos sin ningún contacto con el representante de ventas (lo que nunca nos había sucedido antes de eWebinar), y el 8% reservó una llamada individual.
En total, estamos ahorrando unas 40 horas de trabajo cada mes, y hemos visto un retorno de más de 80 veces nuestra inversión, ¡es decir, un 8000%! En sólo unos meses, eWebinar se ha amortizado durante años. También agiliza nuestro proceso hasta el punto de que hemos podido retrasar la contratación de un nuevo ejecutivo de cuentas, lo que supondría una inversión mucho mayor. Para nuestro equipo de ventas, su tiempo es más productivo porque, en lugar de repetir las mismas llamadas una y otra vez, simplemente responden a las preguntas de los clientes potenciales de calidad a través del chat.
Bueno, primero diría que por qué no. No hay ninguna razón para no hacerlo.
Le insto a que se pregunte lo siguiente: ¿qué pagaría por 250 clientes potenciales por los que no hace nada? El poder que tiene este producto para generar prospectos a través de un proceso que se siente cómodo y accesible para los prospectos es invaluable e inigualable.
En términos de valor monetario, nuestro equipo estima que eWebinar nos generará hasta 50.000 dólares de ingresos adicionales cada año.